Prodajna analitika (poznata i kao prodajna mjerenja) niz je različitih načina za mjerenje uspješnosti prodajnog procesa i reps. Konverzija faze praćenja i zdravstvena analiza cjevovoda ima ogroman potencijal za povećanje prihoda od prodaje i ubrzanje rasta vašeg poslovanja.
Ključna analitika prodaje koju biste trebali izmjeriti
S obzirom da postoji preko 300 različitih prodajnih analitika koje biste mogli izmjeriti, morate odabrati analitiku koja će vam najviše pomoći da poboljšate performanse prodaje ili rizik od preopterećenja podataka i gubitka fokusa.
Tri vrste prodajne analitike na koje se preporučuje da se usredotočite su:
- Analitika zdravstvenog stanja naftovoda - Ove analitike će vam pomoći da osigurate da je čitav niz potencijalnih kupaca u vašem prodajnom kanalu zdrav. To je ključno za maksimiziranje prodaje jer vaš prodajni tim može dobro funkcionirati samo ako ima pravu kvalitetu i količinu prodajnih mogućnosti za razvoj.
- Analitika konverzije prodajne faze - Ove analitike će vam pomoći da shvatite kako se poslovi odvijaju kroz svaku fazu prodajne linije. Kao što svi iskusni menadžeri prodaje znaju, gubitak zamaha kroz vaš cjevovod ubija ponude, pa je praćenje tih mjerenja i poduzimanje akcija na temelju onoga što naučite ključno za maksimiziranje uspješnosti prodaje.
- Analitika aktivnosti prodajne faze - Ove analitike pomažu vam razumjeti temeljne aktivnosti prodaje i marketinga unutar svake faze projekta. To je ključno za uspješnost prodaje jer izvršavanje određenih osnovnih aktivnosti kao što je hladno pozivanje izravno utječe na uspješnost prodaje.
Pogledajmo pobliže svaku od ovih vrsta analitike prodaje i pokazat ćemo kako vam mogu pomoći u poboljšanju uspješnosti prodaje i povećanju dobiti.
Analitika zdravstvenog stanja naftovoda
Ove 4 prodajne analize su sve što vam je potrebno da biste osigurali dobro zdravlje naftovoda:
- Veličina zdrave cijevi
- Vrijednost zdravog posla
- Dobra zarada
- Stopa dobitka
Pogledajmo svaki kako bismo razumjeli što se mjeri i kako možemo iskoristiti ovaj uvid kako bismo osigurali zdravlje i integritet vašeg prodajnog cjevovoda:
1. Veličina zdravog cjevovoda
S obzirom na cijenu plaća vaših prodajnih predstavnika, važno je osigurati da svaka ima dovoljno ponuda kako bi ih u potpunosti zauzeli a da se ne rastegnu tako tanko da počinje narušavati njihovu izvedbu.
Veličina cjevovoda = Ukupne mogućnosti cjevovoda / Aktivni prodajni predstavnici
Po mom iskustvu, 50 prodajnih mogućnosti po prodajnom predstavniku je dobro mjesto za početak. Ako se Vaše poslovanje bavi posebno visokom vrijednošću, kompleksnom prodajom, to bi se moglo smanjiti. Slično tome, ako je svaki posao jednostavan za izvršenje u 5 ili manje faza, onda svaki rep može upravljati većim prodajnim mogućnostima.
Način prepoznavanja omjera aktivnih prodajnih mogućnosti po prodajnom predstavniku za Vaše poslovanje je da nastavite s dodavanjem više dok ne počnete uočavati nepovoljan učinak na stopu pretvorbe i podatke o aktivnosti. To će pokazati da nemaju dovoljno vremena da pravilno prisustvuju svakoj prilici.
Važno je napomenuti da se omjer za svaki vaš prodajni predstavnik može razlikovati ovisno o tome koliko su učinkoviti i djelotvorni. Tipično rookie prodajni predstavnici će trebati više vremena kako bi učinkovito upravljali svakom prilikom i preporučio bih da ih pokrenete s 25 aktivnih mogućnosti.
Praćenje ove prodajne metrike omogućuje vam da predvidite da će u budućnosti biti nedovoljnih prodajnih mogućnosti, tako da možete povećati fokus na generaciju olova prije nego što vaš prodajni cjevovod počne sušiti.
Prodajni cjevovod i zbirna nadzorna ploča u Pipedriveu, CRM softveru
2. Zdrava vrijednost posla
Razumijevanje cijene na kojoj je većina vaših ponuda je osvojio može vam pomoći da spot ponude koje su preko ili ispod cijene u vašem prodajnom cjevovod.
Vrijednost posla = veličina aranžmana / prosječna veličina transakcije Won x 100
Vrijednost zdrave kupovine bit će blizu prosječne veličine posla ili 100% ako koristite gornju jednadžbu. Ako padne ispod 100%, jedete u svoju profitnu maržu i htjet ćete razumjeti postoji li dobar razlog za to ili ne.
Još je važnije razumjeti koje su ponude pretjerano napuhane ili znatno više od 100% ako koristite gornju jednadžbu. To je zato što ne želite povećati svoju prognozu prodaje, jer to može negativno utjecati na vaš novčani tok. Važno je da menadžer prodaje to prati jer često neiskusni prodajni zastupnici vole vjerovati u vlastite "snove o cijevima". Super je biti pozitivan, ali morate biti i realni.
CRM olakšava pregled vrijednosti svakog posla u vašem prodajnom cjevovodu na prvi pogled. U primjeru u nastavku, ugovor o paketu Net Suite povećava vrijednost prodajnog cjevovoda, a ako se to ne riješi, može imati snažan utjecaj novčanog toka kada (po svoj prilici) ne uspije uspješno zatvoriti.
Razumijevanje prosječnog vremena koje je potrebno da se uspješno završi posao od trenutka kada on ulazi u vaš prodajni cjevovod do vremena kada se uspješno zatvara, još je jedan ključni analitičar u području prodaje.
3. Dobra zarada
Kao što svaki iskusni menadžer prodaje zna, što je duže vrijeme posao u prodajnom prometu, manja je vjerojatnost uspješnog zatvaranja. To je zato što više nego vjerojatno sugerira da je ili prospect gubi interes i postaje teško kontaktirati ili prodajni predstavnik je previše zauzet da pravilno prisustvuju.
Deal Age Ratio = Deal Age = Prosjek ciklusa dobivanja / prosječne prodaje x 100
Dobar posao godina će biti blizu prosječne veličine posla ili 100% ako koristite gornju jednadžbu. Ako padne ispod 100%, to je obično dobra vijest jer to znači da posao održava dobar zamah, a kupac pomaže u određivanju prioriteta za uspješno zaključenje posla.
Međutim, to je posao starosti počinje postati znatno stariji od prosjeka u bilo kojoj fazi, to obično znači da je kupac dobivanje hladne noge.
Poslovi koji odugovlače zahtijevaju trenutni fokus kako bi se utvrdilo zašto se oni odugovlače i što se može učiniti kako bi ih ponovno pokrenuli prije nego što se izgubi prilika. To obično rezultira time da prodajni predstavnik daje prioritet komunikaciji s mogućnošću da razumije što je uzrok kašnjenja. Čak i ako se ispostavi da je prodajna prilika izgubljena, bolje je to saznati prije nego kasnije, kako bi se spriječilo pretjerano povećanje inflacije u prognozi prodaje.
4. Stopa dobitka
Vaša stopa dobitka je broj transakcija koje ste uspješno zatvorili podijeljeni s ukupnim brojem prodajnih mogućnosti koje ulaze u vaš prodajni kanal pomnoženo sa 100.
Stopa pobjede = broj ponuda / ponuda Won x 100
To vam govori koliko je vaš tim uspješan u uspješnom zatvaranju poslova. To je također jedna od najvećih komponenti troškova prodaje. To je zato što ako se vaša dobitna stopa poveća od 10% na 20%, možete dovršiti dvostruko više poslova s istim brojem prodajnih reps, što je vaš glavni trošak prodaje. Isto tako, vaše poslovanje može brzo postati neprofitabilno ako se vaša pobjednička stopa pogorša.
Analitika konverzije prodajne faze
Sada kada smo osigurali da je cjelokupni prodajni kanal zdrav, možemo skrenuti pozornost na pojedine faze cjevovoda.
Stopa dobitka (objašnjena u gornjem odjeljku) sažima ukupnu stopu pretvorbe. Međutim, morate analizirati kako se transakcije pretvaraju iz jedne faze u drugu kako biste identificirali područja poboljšanja koja mogu povećati prodaju i povećati zaradu.
Klasični 5-stupanjski prodajni cjevovod ima sljedeće faze:
- Hladna istraživanja
- Kvalificirani prodavač
- Uspješna prodaja
- Cijena pregovora
- Zatvoreno ili izgubljeno
Prodajne mogućnosti ulaze u vaš cjevovod kao hladni izgledi, a zatim se uspješno pretvaraju u svaku sljedeću fazu dok se posao ne osvoji ili se izgubi u nekom trenutku procesa.
Razumijevanje stope pretvorbe tragova iz jedne faze u drugu olakšava otkrivanje koje faze (ili više njih) gubite najviše potencijalnih klijenata. Tada možete usmjeriti svoje napore na poboljšanje pozornice s najslabijom stopom pretvorbe, gdje poboljšanje ima najveći potencijal za povećanje prodaje i povećanje profita.
Izvješće o pretvorbi u fazi Pipedrive
U gornjem primjeru možete vidjeti moju stopu pretvorbe za svaku fazu prodajnog toka. Uspješna pretvorba prikazana je žutom bojom, a gubici su prikazani crvenom bojom. U ovom primjeru možete brzo prepoznati Predstavljen prijedlog kao moja najslabija faza, s tim da 30% potencijalnih kupaca odustaje u ovom trenutku. Ulaganje mog vremena i energije u poboljšanje ove faze bio bi najbolji način za povećanje prodaje i povećanje profita.
Identificiranjem faze koju treba poboljšati, također možete pogledati pojedinačni cjevovod svakog prodajnog predstavnika da biste vidjeli koji je prodajni predstavnik najuspješnije završio ovu fazu. U našem primjeru iznad, želio bih znati kako ovaj prodajni predstavnik drugačije predstavlja svoje prodajne prijedloge kako bi postigao bolje rezultate. Tada se ova najbolja praksa može podijeliti s ostatkom tima.
Ako ni jedan prodajni predstavnik ne izvodi ovu fazu dobro, potražite razlike između poslova koji su se uspješno pretvorili u ovu fazu i onih koji nisu. Da biste lakše započeli, možete potražiti razlike u:
- Profil kupca, koji bi mogao pomoći u poboljšanju vašeg idealnog kupca za svrhe generacije olova
- Način pisanja ili predstavljanja prodajnih prijedloga
- Cijena ili način prikazivanja cijene
- Vrijeme ili način završetka prethodne faze
Također možete razmisliti o potencijalnim rješenjima sa svojim timom i tajnom trgovinom kako biste vidjeli kako oni pretvaraju kupce u ovoj fazi, zatim AB test i mjere kako bi vidjeli kako oni stupaju na snagu.
Drugi ključni način za poboljšanje stope pretvorbe prodaje je detaljniji pregled aktivnosti koje podržavaju svaki od vaših prodajnih faza. Ovo je treći i konačni skup mjernih podataka prodaje koji ćemo pokriti sljedeći.
Analitika aktivnosti prodajne faze
Konačna vrsta analitike prodaje koju preporučujem da se usredotočite na to, omogućit će vam mjerenje aktivnosti koja pomaže da se podrži konverzija prodaje u svakoj fazi prodaje.
Kvalitetan CRM softver olakšava i predstavniku i voditelju prodaje da lako mogu vidjeti koje prodajne aktivnosti treba obaviti i vidjeti na prvi pogled je li završena.
Izvješće o aktivnostima prodaje u Pipedriveu
Iskusni prodavači neće htjeti biti mikro upravljani, osobito ako dosljedno udaraju u svoje brojeve. Ipak, morate znati da će prodajne aktivnosti koje vaš tim izvršava isporučiti vašu prognozu prodaje. Pogledajmo neke od ključnih aktivnosti faze prodaje koje obično ukazuju na to da će predstavnik biti u dobroj formi za pretvaranje prodajnih prilika u svakoj fazi petostupnog prodajnog kanala.
Hladna istraživanja
U ovoj fazi morate mjeriti aktivnost generacije olova. To mogu izvršiti vaši marketinški izvršitelji, vaši prodajni izvršitelji, ili vjerojatnije kombinacija ta dva. Osobno bih očekivao da će marketing i prodaja generirati po 50%.
Tržišni inženjeri obično će dobiti zadatak marketinga sadržaja generirati potencijale iz niza web kanala, uključujući društvene medije, e-poštu i web. Njima se također može dodijeliti potpora izravne generacije putem konferencija i sajmova. Postoji širok raspon ideja za generiranje olova koje vrijedi istražiti, međutim, za potrebe ovog članka usredotočit ću se na aktivnost koju obično obavljaju prodajni predstavnici.
Glavna aktivnost koja će se u ovoj fazi morati postaviti prodajnim predstavnicima je:
- Hladno pozivanje - Najbolji prodajni predstavnici u mom iskustvu ne vole biti previše ovisni o marketingu. Umjesto toga, oni grade mrežu i koriste alate kao što je Sales Navigator kako bi identificirali izglede za hladni poziv.
- Hladno slanje e-poštom - Neki prodajni reps vole hladni poziv prvi, a zatim poslati e-mail na praćenje, drugi smatraju da je učinkovitije učiniti svoje istraživanje i poslati visoko personalizirane e-mailove na svaku prospect su ciljanje.
U početnom ili malom poslovnom okruženju, očekivao bih da svaki prodajni predstavnik generira svoj fer udio generacije olova. Iskusni reps mogu povući ove iz svoje male crne knjige, ako imaju jedan i manje iskusni reps može pogoditi potrebne hladno pozivanje i hladno slanje ciljeva za generiranje istog volumena novih prodajnih mogućnosti.
Mjerenje ove aktivnosti i čineći ga vidljivim osiguravanjem da je prijavljen na tjednom prodajnom sastanku pomoći će vam da svi budu iskreni i vaši prodajni kanali prepuni novih mogućnosti prodaje.
Pretvaranje hladnih izgleda u kvalificirane vode
Ključna aktivnost u ovoj fazi je praćenje hladnih izgleda putem telefona i e-pošte. Iako će varirati ovisno o vrsti proizvoda koji prodajete, za većinu iskusnih prodavača u prosjeku je potrebno 6-8 dodira kako bi se hladni prospekt uspješno pretvorio u kvalificirano vodstvo.
Opet, ovo je važno prijaviti na tjednim prodajnim sastancima kako bi se osigurala visoka vidljivost aktivnosti koja je najbolje za većinu prodajnih predstavnika, ali bitna za profitabilnost vašeg poslovanja.
Pretvaranje kvalificiranih potencijalnih kupaca u mogućnosti prodaje
Aktivnost u ovoj fazi je vrlo jednostavna, ali treba biti dosljedno dobro obavljena. Može se sažeti kako slijedi:
- Zatražite sastanak čim se prospekt uspješno kvalificira - idealno na isti poziv
- Ponudite određene datume i vremena kako biste ih ispunili
- Napravite datume što je prije moguće
- Pošaljite kalendarsku pozivnicu i praćenje dok se sastanak ne potvrdi
- Pošaljite dodatne informacije kako bi klijent bio uključen u pripremu za sastanak prodaje
Navedeno može poslužiti kao početna točka ako upravo postavljate svoju tvrtku, a zatim možete mjeriti te aktivnosti i prilagoditi svoj pristup na temelju onoga što je najučinkovitije u pretvaranju prodajnih mogućnosti u sljedeću fazu.
Pretvaranje prodajnih mogućnosti u mogućnosti pregovaranja o cijeni
Nastavak je također ključan u ovoj fazi. Iskusni prodajni predstavnik pokušat će utvrditi postoje li prigovori tijekom prodaje. Tada će pratiti unutar 24 sata kako bi izazvali povratne informacije i utvrdili postoje li konačne zamjerke koje treba prevladati prije ulaska u pregovore o cijenama.
Druga ključna aktivnost je nastaviti s praćenjem sve dok se ugovor ne izgubi, ući u daljnji krug rješavanja prigovora ili se uspješno preseliti u pregovore o cijenama.
Uspješno pretvaranje cijena u nove kupce
Neki ljudi mogu reći da je to oštro, ali po mom mišljenju, svaki dogovor koji je ušao u pregovore o cijeni trebao bi se uspješno pretvoriti u novog kupca, osim ako:
- Događa se nepredvidivi čimbenik, na primjer, kontakt s vašim predstavnikom koji se bavi iznenada mijenja posao
- Postoje poznate prepreke za navigaciju kako biste zaključili posao, na primjer IT sigurnosne provjere ili poslovne provjere kako biste potvrdili svoj status dobavljača
Izvan ovoga, ako je vaš prodajni zastupnik u stanju pregovarati posao učinkovito, posao bi trebao biti jedan jer je kupac već trebao biti svjestan svoje cijene karte i njihove prodaje prigovori trebali sve biti pokrivena prije ulaska prodajni pregovora.
Iskusni voditelj prodaje ima za cilj razumjeti ne samo vlastite cijene, nego i cijene ključnih konkurenata na koje se redovito suočavaju. Time se izbjegava nepotrebno gubljenje poslova na samoj cijeni.
Donja crta: prodaja Google Analytics
Prodajna analitika su načini za mjerenje uspješnosti vašeg prodajnog procesa i ponavljanja. Dijelio sam tri različite vrste analitike prodaje i kako ih iskoristiti za ostvarivanje dobiti. Ako upravljate prodajnim timom, preporučujem vam i čitanje Kako upravljati prodajnim timom koji uništava kvotu u 6 koraka.
Da biste olakšali pristup upravljanju prodaje temeljenom na podacima, preporučujem korištenje CRM-a za prodaju jer automatski generiraju sve prodajne analitike koje ćete vjerojatno trebati. Preporučujem Pipedrive za male tvrtke jer se fokusira na ključne prodajne analitike koje sam dijelio.
