Plan prodaje je dokument kojim se utvrđuju ciljevi prodaje i razvijaju strategije potrebne za njihovo ostvarivanje. Tipično, ovaj dokument uspostavlja plan rasta prihoda i drugih mjerenja uspjeha. Prodajni planovi sastoje se od dijelova koji navode ciljeve, identificiraju ključne atribute kupaca i navode potrebne strategije, alate, mjerne podatke i procijenjene troškove.
Plan prodaje najbolje funkcionira kada se njegova učinkovitost redovito pregledava. Kada dovršite svoj plan prodaje, možete koristiti CRM kao što je Pipedrive za mjerenje uspješnosti prodaje i pregled vašeg napretka prema planiranim ciljevima. Pipedrive pomaže prodajnim timovima da rade na prodajnim procesima, upravljaju svojim poslovnim cjevovodima i nadgledaju ponude. Kliknite ovdje da biste započeli besplatnu 14-dnevnu probnu verziju.
Posjetite Pipedrive
Besplatni predložak plana prodaje
Preuzmi predložak: PDF | Riječ Google Doc
Prodajni planovi ne moraju biti komplicirani dokumenti. Međutim, oni zahtijevaju da vam treba vremena da razmislite o nekoliko aspekata vašeg poslovanja. Kako bismo Vam pomogli, stvorili smo besplatni predložak plana prodaje koji se može preuzeti, podijeljen u sedam standardnih odjeljaka. Koristite ovaj predložak prodajnog plana, kao i informacije u nastavku kako biste izradili vlastiti jedinstveni plan, na temelju potreba vašeg poslovanja.
Sedam specifičnih koraka za izradu plana prodaje uključuju:
Korak 1: Objasnite svoju misiju i ciljeve
U ovom odjeljku sadržavat će se i ponavljanje izjave o misiji (ili viziji) vaše tvrtke, kao i ciljeva plana prodaje u smislu rasta. Ovaj odjeljak poslužit će kao temelj vašeg plana prodaje i stoga je od ključne važnosti za uspjeh vašeg plana.
Odredite svoju misiju
Vaša misija je službena izjava u kojoj se opisuje što znači vaše poslovanje i što želi postići.Ovo je također poznato kao izjava o viziji vaše tvrtke i formalizirano je načelo vodilja vašeg poslovanja. Primjer dobre misije je:
Izjava o misiji trebala bi biti okvir za svako strateško planiranje. Za dodatnu pomoć napisali smo članak u kojem su opisani primjeri izjave o viziji.
Uspostavite ciljeve prodaje
Ciljevi prodaje ciljevi su koji podupiru rast tvrtke za godinu dana, kao i godine u budućnosti, u smislu prihoda, tržišnog udjela ili profitne marže. Uspostavljanjem tih ciljeva objašnjavate kako će izgledati uspjeh u najjasnijim terminima, dok istovremeno dajete timskim ciljevima da se okupljaju.
Zatim opišite svoje prodajne ciljeve pomoću SMART formata:
Prilagodite male tvrtke
Kada kažemo da cilj ili cilj mora biti SMART, mislimo da mora biti:
- Specifično - To je specifični cilj koji želite postići
- Mjerljiv - Uključite brojčanu vrijednost u svoj cilj
- dostižan - Broj koji odaberete mora biti realan
- relevantan - Specifični cilj treba biti povezan s odgovornostima osobe ili osoba kojima je cilj dodijeljen
- Vremenski - Cilj bi trebao imati određeni datum ili krajnji datum
Kada je cilj specifičan i mjerljiv, vjerojatnije je da će se postići. To je zato što cilj postaje kristalno jasan ne samo osobi odgovornoj za njezino postizanje, nego i osobi čija je uloga osigurati da se stvari postižu.
Započnite s kreiranjem jednog do tri SMART cilja za prvu godinu plana. Što se nadate postići u smislu rasta za godinu dana? Nakon što navedete svoj cilj, opišite kako će se cilj mjeriti, kao i koliko često namjeravate izvršiti reviziju cilja.
Ponovite ovaj korak u trećoj godini, kao i na petom. Razlika između svakog od tih vremenskih razdoblja je samo veličina cilja. Svaki cilj treba biti pisan jasnim jezikom i podržati rast tvrtke. Za više ideja možete pročitati naš članak s primjerima SMART ciljeva za malo poduzetništvo.
Preuzmi predložak: PDF | Riječ Google Doc
Korak 2: Odredite fokus kupca
U ovom odjeljku želite jasno opisati ključne karakteristike vašeg idealnog kupca. Postoje tri stvari koje treba razmotriti u ovom odjeljku, koje uključuju izradu profila vašeg idealnog kupca, opisivanje njihovih očekivanih uzoraka kupnje ili kreditne sposobnosti, te definiranje očekivanog teritorija prodaje. Na taj će se način identificirati izgledi i odrediti prioriteti u prodaji.
Izgradite svoj idealan profil kupca
Profil kupca je općeniti opis vašeg idealnog kupca. U ovom odjeljku sažmite atribute klijenata koje ciljate. To uključuje demografiju, koja ne samo da opisuje populaciju u smislu lokacije, dobi i spola, već treba uključivati i psihografiju, ili stvari koje bi mogle utjecati na njihove stavove, težnje ili druga ponašanja poput interesa i načina života.
Možda imate više od jednog idealnog profila kupca ako imate visoku kombinaciju proizvoda ili usluga. Za više informacija, imamo članak o tome kako stvoriti profil kupca, koji uključuje dodatne predloške i primjere za vašu referencu.
Specifični atributi koje ćete uključiti u svoj idealan profil kupca ovisit će o vašem modelu prodaje. Na primjer, ako koristite B2C model prodaje, Vaš idealan profil kupca uključuje atribute kao što su spol, dob, obiteljski život, status vlasništva, prihod, obrazovanje, interesi i dostupni prodajni kanali.
Isto tako, da biste opisali svog idealnog kupca u B2B prodajnom modelu, trebali biste uključiti informacije kao što su relevantni nazivi poslova, ključne odgovornosti, članstva i klubovi te korišteni komunikacijski kanali. Pogledajte sliku ispod za primjer kako vaš profil kupca može izgledati za B2B prodaju.
Preuzmi predložak: PDF | Riječ Google Doc
Opišite svoju idealnu organizaciju za klijente
Razmišljanje o vašoj idealnoj organizaciji kupaca relevantno je samo za B2B prodaju, a taj se korak može preskočiti ako to nije vaš poslovni model. U ovom odjeljku predloška prodajnog plana opisat ćete vrstu organizacije na koju ciljate. To je organizacija u kojoj vaš idealan kupac radi ili je sam kupac. Tipični kriteriji uključuju veličinu poduzeća prema godišnjem prihodu, veličini tvrtke prema broju zaposlenika i relevantnim industrijama.
Preuzmi predložak: PDF | Riječ Google Doc
Odredite područje prodaje
Konačno, i za B2B i B2C tvrtke, definirajte gdje ćete očekivati svog idealnog kupca. To bi trebao biti jednostavan i sažet opis zemljopisne regije u kojoj ćete raditi i zabilježiti sve iznimke. Možda želite definirati popis imenovanih računa svakom prodavaču ili ih fokusirati na određenu tržišnu nišu.
Preuzmi predložak: PDF | Riječ Google Doc
Korak 3: Razmotrite svoje strategije i taktike
U ovom odjeljku predloška prodajnog plana definirajte dugoročne strategije i svakodnevne taktike koje ćete koristiti za stjecanje novih poslovnih mogućnosti, kao i za rast poslovanja s postojećim klijentima. To su zadaci koje će vaš tim koristiti za izvršavanje plana prodaje i stjecanje ili rast idealnog kupca navedenog u gornjem koraku. Sve strategije i taktike navedene u ovom odjeljku trebale bi podržavati prodajne ciljeve vaše organizacije.
Jednom kada uspostavite svoje strategije i taktike, dobro je napraviti i nadzornu ploču koja na prvi pogled prikazuje napredak prema vašem planu. Pipedrive timovima daje mogućnost stvaranja prilagođenih nadzornih ploča koje kombiniraju statistiku cijelog poduzeća i pojedinačne izvedbe na centraliziranoj lokaciji koja je dostupna svima. Uključuje podatke uživo, čime se eliminira potreba za ručnim karticama s rezultatima ili izvješćima o napretku. Isprobajte njegovu nadzornu ploču besplatno uz 14-dnevnu probnu verziju.
Posjetite Pipedrive
Nove poslovne strategije i taktike
Osim što nude potencijal rasta prihoda, nove strategije za poslovnu akviziciju pomažu u smanjenju rizika minimiziranjem oslanjanja na jedan račun. U predlošku plana prodaje navedite strategije za dodavanje novih podataka o kupcima ili potencijalnim kupcima koji odgovaraju vašem idealnom profilu kupca u svoj prodajni cjevovod. Zatim identificirajte najmanje dva zadatka koja će se provoditi od strane članova prodajnog tima na dnevnoj ili tjednoj osnovi kao potpora svakoj strategiji.
Preuzmi predložak: PDF | Riječ Google Doc
Da bi vam pomogao da započnete, naveo sam tri strategije koje biste mogli postaviti ako ste vodili B2B prodajnu operaciju:
Prekorači prodajnu kvotu
- Svakog tjedna šaljite manje od xx slova uvoda u nove izglede
- Ne manje od xx hladnih poziva uvođenja u nove izglede svaki tjedan
- Svakog tjedna napravite najmanje xx kontakte licem u lice s novim izgledima
- Napravite najmanje xx prijedloga svaki tjedan
- Svakog tjedna napravite manje od xx prezentacija
Vaši brojevi trebaju proširiti tim kako bi maksimizirali njihov potencijal, ali u isto vrijeme, oni također moraju biti realni. Ovdje je važno da točno izračunate koliko kontakata trebate napraviti kako biste ostvarili cilj prihoda od prodaje. Ako imate prodajni tim, onda ćete htjeti razumjeti koje prodajne kvote svaki prodavač može realno postići.
Povećajte svijest o proizvodima, uslugama i rješenjima
- Pridružite se i sudjelujte u ne manje od tri strukovne udruge i organizacije u kojima pripadaju moji najbolji izgledi i kupci
- Prisustvujte svim sajmovima i konvencijama kojima prisustvuju moji najbolji izgledi i kupci
- Kupite mailing listu tih udruga i organizacija i pošaljite razglednicu ili pismo s uvodom
Nabavite preporuke od novih klijenata
- U roku od 30 dana od isporuke mog proizvoda, usluge ili rješenja pratit ću svaki novi klijent kako bih osigurao zadovoljstvo proizvodom ili uslugom koju sam prodao
- Ako nisu oduševljeni, nastojat ću to riješiti kako bih se kasnije mogao vratiti tražiti preporuke kupaca
- Ako su oduševljeni, zamolit ću ih da pošalju najmanje tri preporuke kupaca
Poslovne strategije i taktike postojećih korisnika
Navedite strategije za dobivanje dodatnih prihoda unutar postojećih poslovnih računa. To su strategije koje ćete koristiti da biste zabilježili visoku maržu, dodatnu djelatnost iz postojeće klijentske ili klijentske baze ili dobili pristup dodatnim prodajnim kanalima unutar organizacije. Zatim identificirajte najmanje dva zadatka koja će se provoditi od strane članova prodajnog tima na dnevnoj ili tjednoj osnovi kao potpora svakoj strategiji.
Preuzmi predložak: PDF | Riječ Google Doc
Pripremili smo popis savjeta o strategiji prodaje koji vam mogu pomoći da započnete. U nastavku sam naveo dvije strategije koje biste mogli postaviti ako ste vodili B2B prodajnu operaciju:
Stvorite program Touch-Point
- Kontaktirajte svakog od mojih postojećih klijenata najmanje jednom mjesečno s novom idejom koju ne mogu dobiti od bilo koga drugog
- Stvorite korisničku grupu unutar moje postojeće baze korisnika
- Uzmite barem tri kupca na ručak svaki mjesec i pozovite kupca da nam se pridruži
Prospect unutar moje postojeće baze klijenata
- Upoznajte se s najmanje tri odjela ili odjela unutar svakog od mojih postojećih korisničkih računa
- Zamolite svakog od mojih postojećih kontakata s klijentima da me upoznaju s još jednom osobom u njihovoj organizaciji
- Osobno se slažem s najvišim rukovoditeljem u svakom od postojećih tvrtki klijenata
Korak 4: Popis alata i sustava prodajnog plana
Koristite ovaj odjeljak za sažimanje sustava i alata koji će se koristiti za podršku uspješne implementacije plana prodaje. To će osigurati da se vaš proces prodaje upravlja i aktivnosti se izvode koristeći najbolje metode.
Na primjer, vaš plan treba definirati koja će se izvješća koristiti za ocjene napretka, kao i gdje će biti pohranjeni. Plan bi također trebao uključivati alate koje namjeravate koristiti za organiziranje i upravljanje kontaktima, kao što je CRM, kao i alate koje namjeravate koristiti za komunikaciju s njima.
Preuzmi predložak: PDF | Riječ Google Doc
Iako vaš plan prodaje ne mora sadržavati CRM, softver za upravljanje kontaktima pomaže pojednostaviti proces prodaje zadržavanjem relevantnih informacija o kontaktima kao što su naslov, detalji odnosa i bilješke poziva na jednom mjestu. Pipedrive CRM čini sve to kao i upravljanje mogućnostima, a može mu se pristupiti putem mobilnog uređaja. Posjetite Pipedrive za više pojedinosti.
Posjetite Pipedrive
Korak 5: Dodijelite podatke o prodajnom planu
Kada se odlučite za svoje prodajne ciljeve, morate utvrditi kako mjeriti svoj napredak u postizanju svakog od tih ciljeva. To će vam omogućiti da pratite zdravlje svog plana. To činite uspostavom prodajnog procesa, definiranjem kritičnih koraka u svakoj fazi, a zatim opisom uspjeha u smislu stope pretvorbe i vremena resursa ili toka procesa. Možete saznati kako možete koristiti podatke o prodajnom planu u članku o vodstvu prodaje.
Dajte svakom koraku u prodajnom procesu ime
Podijelite proces prodaje na korake i svakom koraku dodijelite ime. Ime koje odaberete može biti formalno ili neformalno kako želite. Na primjer, momčad s kojom sam radila nekad se odnosila na pozornicu neposredno prije nego što je prilika dobila nagradu kao "Crvena zona". Dajući svakom koraku ime, stvarate zajednički jezik koji pomaže komunicirati razinu razvoja u kojoj se nalazi u na prvi pogled.
Definirajte okidače uspjeha i identificirajte potencijalne prijetnje za svaku fazu
Odredite događaje ili okidače, koji se moraju dogoditi da biste premjestili vodstvo iz jednog stanja u drugo, kao i razloge za izgubljenu priliku. Primjeri za to mogu biti susret s klijentom licem u lice, predstavljanje ponude ili primanje pisma namjere.
Preuzmi predložak: PDF | Riječ Google Doc
Uspostavite metrike za uspjeh na svakoj pozornici
Zatim morate odrediti mjerne podatke o uspjehu i što biste smatrali uspješnom stopom konverzije za svaku fazu. Da biste saznali više o mjerenjima koja su vam potrebna za podržavanje vašeg plana, preporučam da pročitate naš članak s pojedinostima savjeta za mjerenje performansi cjevovoda.
Preuzmi predložak: PDF | Riječ Google Doc
Postavite očekivanja za tijek procesa
Tijek procesa je duljina vremena koje olovo ostaje u svakoj fazi vašeg prodajnog procesa. Odredite maksimalnu duljinu vremena koje svaki korak treba poduzeti kako bi se i dalje smatralo uspješnim ili neto pozitivnim povratom ulaganja. Definiranjem ovog mjernog podatka bolje ćete moći mjeriti pojedinačnu izvedbu i osigurati da vaš tim ne nastavlja provoditi prilike koje koštaju više u smislu praćenja nego što se mogu ostvariti prihodima.
Preuzmi predložak: PDF | Riječ Google Doc
Korak 6: Opišite uloge i odgovornosti vašeg prodajnog tima
U ovom odjeljku prodajnog plana navedite uloge vašeg prodajnog tima, kao i svaku zasebnu marketinšku i / ili agencijsku podršku. Sažmite odgovornosti svake uloge ili njihov očekivani doprinos prodajnom procesu. Zatim navedite imena pojedinih članova tima i njihove osobne ključne pokazatelje uspješnosti (KPI). Ovaj korak koristi timu pružajući jasna očekivanja za izvedbu i pojedinosti o tome kako će oni biti odgovorni.
Preuzmi predložak: PDF | Riječ Google Doc
Osim izravnih prodajnih aktivnosti tima, trebate navesti i neizravne odgovornosti za prodaju. Neki primjeri neizravnih odgovornosti uključuju prodaju web stranica, vođenje akvizicija i razvoj kolaterala u prodaji.
Korak 7: Izradite proračun prodajnog plana
Plan prodaje vam ne može pomoći da postignete svoje prodajne ciljeve ako plan košta više nego što se od vašeg poslovanja očekuje. Utvrđivanjem očekivanih troškova bolje ćete moći izmjeriti očekivani povrat ulaganja. Nisu svi troškovi se ponavljaju, što je razlog zašto je to također dobra ideja da razbiti svoj proračun u jednokratne troškove, kao i tekuće troškove.
Neki primjeri glavnih proračunskih stavki koje treba uključiti su plaće prodajnog tima, provizije i troškovi pretplate za usluge kao što su CRM, LinkedIn i videokonferencije (koje su navedene kao primjeri u predlošku plana prodaje). Također biste trebali uključiti dodatne troškove kao što su kupnja popisa potencijalnih klijenata, putni troškovi i troškovi telefonske ili druge opreme (koji su također navedeni). Nakon što definirate svoj proračun, postavite raspored koji će ga povremeno pregledavati radi točnosti.
Preuzmi predložak: PDF | Riječ Google Doc
Prednosti korištenja CRM-a s vašim prodajnim planom
CRM vam omogućuje upravljanje prodajnim aktivnostima u stvarnom vremenu, brzo mjerenje performansi, brzo pristupanje informacijama i omogućavanje ažuriranja čak i kada niste u uredu. Ako mogućnost pristupa podacima u stvarnom vremenu nije dovoljna, neki CRM-ovi omogućuju strukturiranje prodajnog cjevovoda u smislene faze i mjerenje svakog aspekta vašeg plana dok ga implementirate, bez potrebe za stvaranjem dodatnih izvješća o prodaji.
S tim ugrađenim izvješćima voditelj prodaje može brzo i jednostavno identificirati svoje najuspješnije izvođače, kao i izmjeriti stope pretvorbi i razloge zbog kojih su prodajne mogućnosti izgubljene. Osim toga, mnogi CRM alati su dizajnirani da budu jednostavni za korištenje bez potrebe za bilo kakvim tehničkim vještinama. Ako je cijena zabrinutost, napisali smo članak o nekim od najboljih besplatnih CRM alata koje tvrtke mogu iskoristiti, čineći CRM dobrim rješenjem za upravljanje planom prodaje unutar bilo kojeg proračuna.
Podaci o prodajnom planu automatski generirani u Pipedriveu
S obzirom na alate koji su trenutno dostupni malim poduzećima, nema apsolutno nikakvog smisla pokušati pokrenuti prodaju u malim poduzećima kao papirnatu vježbu. Pipedrive CRM uključuje veliku značajku nadzorne ploče i nudi sve navedene prednosti i još mnogo toga. Provjerite:
Posjetite Pipedrive
Vrste prodajnih planova
Poduzeće može posluživati više od jednog tržišta ili prodavati proizvode koji se razlikuju ovisno o području. Iz tog razloga Vašem poslovanju može bolje poslužiti izrada nekoliko detaljnijih prodajnih planova, svaki s uskim fokusom i koji zajedno rade kako bi podržali veće ciljeve prodaje tvrtke.
Pet glavnih vrsta prodajnih planova uključuju:
Strateški plan prodaje
To je glavni tip plana prodaje i postavlja standarde za prodajne ciljeve i prodajne strategije u cijeloj organizaciji. Osim ciljeva, strateški plan također opisuje uloge, odgovornosti, mjerenja učinka, zadatke i odobrene alate potrebne za postizanje tih ciljeva. Naš predložak je strateški plan prodaje.
Teritorijalni plan prodaje
Plan prodaje teritorija je uže definirana verzija strateškog plana prodaje, a ograničen je na strategije, taktike i alate koji se koriste unutar određene baze klijenata, grupe potencijalnih klijenata ili tržišnog segmenta. Plan prodaje teritorija može uključivati iznimke od strateškog plana prodaje, kao što su dodatni sustavi, alati ili uloge koji su potrebni za bolje posluživanje određenog tržišta.
Taktički plan prodaje
Taktički plan prodaje podržava strateški plan prodaje fokusirajući se na različito područje organizacije. Na primjer, voditelj prodaje unutar tvrtke može odabrati da izradi minijaturiziranu verziju prodajnog plana tvrtke koji detaljnije opisuje taktiku i mjerne podatke koje će njegov tim posebno koristiti.
Operativni plan prodaje
Operativni plan prodaje dopunjuje strateški plan prodaje definiranjem pravila i procedura organizacije u najmanjim detaljima koji se odnose na prodajni tim. Operativni plan prodaje može, na primjer, odrediti kako će se obrađivati nalozi za kreditne kartice ili navesti minimalne zahtjeve narudžbe.
Plan prodaje u nepredviđenim okolnostima
Plan prodaje za nepredviđene slučajeve podržava strateški plan definiranjem načina na koji bi organizacija mogla nastaviti s aktivnostima vezanim uz prodaju u slučaju okolnosti poput iznenadnog gubitka ključnog osoblja, velike promjene u kreditnim aranžmanima ili prirodne katastrofe. Planovi za nepredviđene situacije trebali bi uključivati strategije za pristup podacima i zapisima, alternativne načine komunikacije i politike vezane uz loše upravljanje, prijetnje javnoj sigurnosti i odgovornost za proizvode.
Prednosti plana prodaje
Prodajni plan koristi prodajnoj organizaciji stvaranjem puta do rasta prihoda, promicanjem kulture discipline i osiguravanjem da su članovi tima usmjereni na postizanje poslovnih ciljeva.Međutim, tim također pomaže timovima da se stalno poboljšavaju stvaranjem sustava osmišljenog oko učenja iz prošlih rezultata, dok se utvrđuju ključni pokazatelji budućeg uspjeha.
Michael Owens, predsjednik DNA grupe, rekao je sljedeće o svom iskustvu s izradom plana prodaje:
“Željeli smo osigurati da cijeli tim zna što su naši strateški ciljevi tako da 1) razumiju kako se njihov rad uklapa u dugoročne planove tvrtke i 2) da imaju kontekst kroz koji mogu bolje razumjeti odluke izvršnog tima. napraviti. Zanimljivo, iako nismo promijenili ono što radimo kao posao, bilo je korisno (i zanimljivo) čuti kako su drugi članovi tima promatrali što smo radili i što bismo trebali raditi.
Sada smo više usredotočeni na naše strateške ciljeve i stoga manje vjerojatno da ćemo biti ometeni onim stvarima koje ne govore o onome što smo predani. To nam pomaže da bolje služimo našim klijentima - vanjskim, unutarnjim i našim partnerima. "
Pogledajmo detaljnije neke od prednosti plana prodaje u više detalja:
Promiče kulturu discipline i fokusa
Prodaja najbolje funkcionira kada iskusnim stručnjacima daje slobodu obavljanja svakodnevnih aktivnosti ili prilagođavanja poruka na temelju vlastitog stila. Međutim, bez neke strukture, kritični zadaci i rokovi mogu se zaboraviti. Također postoji povećan rizik od većih problema, kao što su problemi novčanog toka. Plan prodaje ublažava te rizike osiguravajući da svi u timu znaju koji su zadaci potrebni, kada su dospjeli, i kako će se smatrati odgovornim.
Poboljšava svijest i usklađivanje unutar tima
Bez plana, vjerojatno je da će svaki član prodajnog tima imati nešto drugačiju ideju o tome što želite postići, kako ćete to postići i kakav će uspjeh izgledati.
Savjetovanje sa svima koji će biti uključeni u plan pomaže da se osigura njihov angažman i predanost u pružanju. Također dopušta drugim timovima kao što je marketing, na primjer, da shvate što prodaja pokušava postići kako bi mogli pravilno uskladiti svoje prioritete s onima prodajnog tima i podržati postizanje ciljeva.
Podučava iz prošlih nastupa
Jedan od najboljih načina za poboljšanje prodaje je promišljanje o vlastitoj prošloj izvedbi i korištenje ove metode kako biste poboljšali svoje buduće procese i povećali prodaju i dobit. Iako biste to mogli učiniti bez formalnog pregleda, usvajanje plana prodaje olakšat će mjerenje i analizu prošlih rezultata kako biste identificirali područja za poboljšanje. Za više savjeta pročitajte naš članak o načinima poboljšanja uspješnosti prodaje.
Kvantificira budući uspjeh
Bitan aspekt svakog dobrog plana prodaje nije samo ono što ste postavili kako biste postigli i prodajne strategije i taktike koje implementirate, već i način na koji ćete mjeriti i upravljati napretkom prodaje. Prekoračenje napretka u prekretnice i aktivnosti omogućuje iskusnom menadžeru prodaje da identificira kada je poslovanje nedovoljno uspješno, da točno dijagnosticira što uzrokuje probleme i da poduzme rano rješavanje problema.
Stvari koje treba razmotriti pri izradi plana prodaje
Dok plan prodaje nudi nekoliko potencijalnih prednosti, izrada strateškog plana oduzima vrijeme od prodajnih aktivnosti. Stoga ćete se pobrinuti da vaš plan ne postane samo još jedan dokument u Vašem kabinetu za arhiviranje. Da biste to učinili, provjerite je li vaš prodajni plan izgrađen na mjerljivim mjernim podacima, koji se tretiraju kao živi dokument, a jednostavan je za razumijevanje.
Da biste to učinili, trebate razmotriti sljedeće:
Upravljajte samo mjerama
Dobri prodavači žele biti izmjereni jer pokazuju koliko teško rade i koliko su dobri u svom poslu. S druge strane, bez jasnih i mjerljivih mjernih podataka, lošije rezultate je teže ispraviti, čineći prodajne ljude manje odgovornima. Stoga, vaša sposobnost da učinkovito upravljate svojim timom, čime se maksimalno povećava ukupna šansa za uspjeh, ovisi o usvajanju mjernih podataka koji se mogu objektivno izmjeriti.
Na primjer, ako unajmite pred-prodajnog direktora koji će vam pomoći pri prvom kontaktu s hladnim pozivom i praćenjem, ali nemate načina za mjerenje broja poziva koje svakodnevno obavljaju, kako ćete upravljati tom osobom? Jednostavan odgovor je da ih nećete upravljati - oni će sami upravljati. Umjesto toga, trebate provesti neku vrstu mjerenja. To bi mogao biti broj poziva koji se obavljaju svaki dan, ili koliko sastanaka osiguravaju, ili oboje.
Učinite vašu prodaju planom živog dokumenta
Nakon što je vaš plan uspostavljen, trebao bi postati alat koji vodi vaš prodajni tim na tjednoj osnovi. Vaš plan također mora biti ugrađen u vaše prodajne operacije, tako da imate sve provjere i ravnoteže i mehanizme izvještavanja koji će vam pomoći da uspješno i učinkovito izvršite svoj plan.
To vrijedi bez obzira jeste li samostalno ili samostalno upravljate ili vodite prodajni tim od 20 ljudi. Napisali smo članak o vodstvu prodaje, koji sadrži mnoge savjete koje možete upotrijebiti kako biste maksimizirali svoj tim, kao i potencijal vašeg plana.
Neka bude jednostavno
Plan prodaje za malo poduzeće trebao bi biti što jednostavniji bez izostavljanja bilo kojeg bitnog elementa. Obično ne očekujem da će biti duže od šest stranica. Razlog za to je da postoji mnogo stvari koje možete uključiti, ali ako primijenite pravilo 80/20, postoji samo toliko stvari koje trebate uključiti.
Princip ovog pravila je da 20% vaše aktivnosti ostvaruje 80% vaših rezultata. Zato napravite svoj plan o ključnim 20% koji pokreće 80% svoje izvedbe, a ostalo bi naravno trebalo slijediti.
Tko bi trebao izraditi plan prodaje
Svatko tko je uključen u izvršavanje prodajnog plana trebao bi imati glas koji bi mu pomogao u stvaranju. Time se osigurava da je tim koji je odgovoran za izvođenje taktike definiran u dokumentu realan i da ima svoj buy-in. Međutim, to ne znači da nužno želite druge ljude natjerati da ga nacrtaju od nule, jer to može dovesti do gubitka kontrole i fokusiranja. Počevši od predloška plana prodaje kao što je onaj daje solidnu početnu točku.
Preporučujem da vlasnik tvrtke ili tim za vođenje prodaje postavi ciljeve prvi. Zatim, kada su ciljevi rasta jasno definirani i vizija tvrtke postavljena, proces bi se trebao proširiti kako bi uključio i druge prodavače, marketinške ljude i možda vanjskog savjetnika ili agenciju. Ovi drugi glasovi pomažu u stvaranju novih ideja i trebaju izazvati razmišljanje u odnosu na strategiju i taktiku, te pomoći u uspostavljanju realnih mjerenja učinka.
Često postavljana pitanja (FAQ)
Što je plan prodaje?
Plan prodaje je službeni dokument koji opisuje poslovnu misiju, ciljeve i opću strategiju za povećanje prihoda. Ovaj dokument treba redovito pregledavati i prilagođavati na temelju trenutnih uvjeta marketinga i svih promjena u poslovnom modelu.
Kako se plan prodaje razlikuje od plana upravljanja prodajom?
Plan upravljanja prodajom strateški je dokument unutar kojeg se definira kako će se regrutirati, obučavati, upravljati i kompenzirati prodajni timovi. Osim toga, ovaj plan prikazuje kako će prihodi ostvareni od izvršenja prodajnog plana biti reinvestirani u tvrtku kroz razvoj osoblja, obuku ili druge upravljačke alate.
Kako se plan prodaje razlikuje od marketinškog plana?
Marketing plan je sličan planu prodaje u smislu da je to strateški dokument koji opisuje poslovne strategije i taktike. Međutim, fokus je na oglašavanju i marketinškim naporima, ili aktivnostima koje ispunjavaju vrh prodajne linije, a ne aktivnosti koje povećavaju prihode.
Što je najbolje prodajne strategije?
Strategija prodaje broj jedan je pružiti vrijednost koju kupac može razumjeti. To znači artikuliranje jasne koristi koja se odnosi na njihove specifične točke boli.
Kako možete povećati prodaju?
Možete povećati prodaju boljim ciljanjem klijenata kroz pažljivo ispitivanje tržišta, prodaju s jasnom, definiranom porukom i davanjem prioriteta vašim naporima da se usredotočite na mogućnosti s najvećom šansom za uspjeh.
Donja linija
Plan prodaje važan je alat za startupove i male tvrtke. Iako se to ponekad spaja u cjelokupni poslovni plan, ima mnogo više smisla izbaciti vaš plan prodaje kao poseban dokument. Prihodi od prodaje su životna snaga svake male tvrtke i kao rezultat toga zahtijevaju vlastiti fokus.
Jednom napisano, vaš plan prodaje može se staviti u praksu pomoću CRM alata kao što je Pipedrive. Pipedrive olakšava mjerenje i upravljanje napretkom u odnosu na ciljeve prodaje i oživljavanje plana prodaje. Kliknite ovdje za besplatnu 14-dnevnu probnu verziju.
Posjetite Pipedrive
