Savjetodavna prodaja je tehnika prodaje koja podrazumijeva nastojanje da se razumiju okolnosti klijenta, tržište i industrija kako bi se najbolje ponudila rješenja koja dodaju vrijednost i rješavaju njihov specifični problem. On nastoji služiti vašem klijentu postavljanjem otvorenih pitanja, razumijevanjem potreba i pozicioniranjem proizvoda i usluga koji su najprikladniji za tog kupca.
Međutim, savjetovanje možete olakšati sebi, prateći vaše odnose s Pipedrive CRM-om. Uz Pipedrive, možete zadržati detaljne bilješke o svakom kontaktu, postaviti podsjetnike o tome kada treba pratiti i upravljati svojim prodajnim cjevovodima u pokretu sa svojom intuitivnom mobilnom aplikacijom. Cijena počinje od 12,50 USD mjesečno po korisniku. Posjetite Pipedrive da biste započeli besplatnu probnu verziju od 14 dana.
Posjetite Pipedrive
Transakcijska prodaja vs savjetodavna prodaja
Mnogi prodavači promatraju svoju ulogu kroz tradicionalni model transakcijske prodaje, što znači pokušati uvjeriti sve razloge zbog kojih bi trebali kupiti određeni proizvod ili uslugu. Počinju s idejom da znaju što je najbolje za potencijalnog kupca i da izgrade proces prodaje koji je osmišljen kako bi uvjerio izglede da su u pravu. Cilj je zatvoriti poslove što je brže moguće, što je u redu za tvrtke kao što su trgovine.
S druge strane, savjetodavna prodaja temelji se na prepoznavanju da je klijent jedinstven i da ima vlastite poslovne ciljeve, izazove, tržište i okolnosti. Često se naziva relacijskom prodajom jer se fokusira na izgradnju odnosa s mogućnošću razumijevanja njihovih jedinstvenih bolnih točaka i stvaranje rješenja koje rješava njihov specifični problem. To je uobičajeno u obje poslovne (B2B) i potrošačke prodaje, posebno pri prodaji složenih proizvoda.
Transakcijska prodaja nasuprot savjetodavnog prodajnog pristupa
| Uvod | Prodavač dobiva kontaktni obrazac i odmah ih poziva. | Prodavač dobiva kontaktni obrazac, pregledava ih na LinkedInu, istražuje povijest njihove tvrtke, a zatim poziva natrag. |
| Kvalifikacija | Prodavač postavlja nekoliko osnovnih pitanja o njihovom poslovanju, a zatim odmah započne s uparivanjem s najboljim proizvodom. | Prodavač postavlja šira pitanja o njihovim bolnim točkama i pažljivo sluša. |
| zatvaranje | Nakon što pokažu interes za određeni paket usluga, prodavač želi zatvoriti posao što je prije moguće. | Jednom kada prodavač ima temeljito razumijevanje, oni preporučuju najmudrije moguće rješenje - čak i ako to ne rezultira prodajom. |
Obje metode imaju svoje prednosti i mane. Transakcijska prodaja je često brža i ne zahtijeva toliko stručnosti na kraju prodavača.Savjetodavna prodaja zahtijeva više napora, ali često rezultira jačim odnosima s klijentima. To, zauzvrat, osigurava više ponovljenih prodaja i preporuka - čak i ako se odmah ne prodajete.
Zašto je savjetodavna prodaja učinkovita B2B strategija
Savjetodavna prodaja je učinkovita jer se usredotočuje na razgovor o potrebama klijenta i stavlja vas kao pouzdanog i pouzdanog stručnjaka koji im može pomoći u rješavanju problema. To zahtijeva od vas da se angažirate s klijentom i njihovim specifičnim potrebama i izazovima te vam omogućuje da najbolje ponudite pravi skup proizvoda i usluga koji će zadovoljiti njihove potrebe.
Prvo, konzultativna prodaja vam omogućuje da povećate vjerojatnost da će kupac postati kupac, budući da vam omogućuje da birate specifične točke boli s kojima se klijent suočava i postavite rješenje koje ga izravno rješava. Drugo, daje salespeople priliku da se kvalificirati u izgledima su interakciju s bolje i filtrirati one koji nisu dobro uklapaju i manje vjerojatno da će postati profitabilan kupaca.
Naposljetku, povezivanje s klijentima u procesu konzultativne prodaje postavlja vas kao pouzdanog partnera. Umjesto da čekate da istražite i istražite sve njihove mogućnosti i nadate se da će vas pozvati, savjetodavna prodaja će vas povezati s njima ranije u procesu, tako da možete doći na njih na njihovo putovanje i pružiti stručne konzultacije koje će im pomoći najbolja odluka za njihovo poslovanje.
Savjet: Jednako je važno znati koja konzultativna prodaja nije. To nije zanimljiviji način postavljanja proizvoda kao najbolje opcije. To nije neka čarobna formula za prodaju svakome tko prođe kroz vaša vrata ili podigne slušalicu. Za to je potreban naporan rad na izgradnji odnosa i bolje razumijevanje potreba vaših klijenata.
Stvaranje konsultativnog prodajnog pristupa u 9 koraka
Slijedeći ovih devet koraka, pomoći će vam da u potpunosti razumete svog klijenta i budete spremni udovoljiti njihovim potrebama. Iako ovaj pristup zahtijeva veću investiciju u vremenu, to rezultira sretnijim kupcima i profitabilnijom prodajom jer pozicionira samo prava rješenja za svakog kupca.
1. Učinite svoje istraživanje
Jedan od najboljih načina da demonstrirate izgledu da cijenite svoje vrijeme i želite biti vrijedan resurs je da svoje istraživanje obavite unaprijed. Uzimajući vremena da pregledate svoje web stranice, provjerite njihovu LinkedIn stranicu, i pročitajte sve novije članke koji komuniciraju da želite razumjeti tko su oni i što je njima važno. Naposljetku, malo će vam istraživanje pomoći da uspostavite kredibilitet i izbjegnete uzimanje više vremena nego što je potrebno.
Općenito, postoje dvije vrste istraživanja koje trebate učiniti: voditi kvalifikaciju i osobnu vezu.
Kvalifikacija olova
Prvi dio vašeg istraživanja je utvrditi je li vjerojatno da će se očekivati da će se dobro uklopiti s određenim proizvodom ili uslugom. Želite li procijeniti imaju li istinske potrebe za vašim rješenjem, plus ovlaštenje za donošenje odluka i proračun za kupnju. Nema koristi od trošenja ni vremena ni prospekata, a poznavanje unaprijed je li vjerojatno da će se uklopiti u idealnu osobu kupca može vam uštedjeti mnogo izgubljenog napora kasnije.
Cilj nije u potpunosti razumjeti sve o vašim izgledima tako što ćete ih istražiti na internetu, ali trebali biste saznati da li se uklapaju s vašim ciljnim tržištem i osobom klijenta te da li će njihovo poslovanje vjerojatno biti u korist i od moći kupiti svoje rješenje.
Razmislite o istraživanju sljedećeg kako biste saznali je li vaša perspektiva kvalificirana:
- Njegova web-lokacija: Prisutnost tvrtke na mreži može biti bogatstvo informacija o tome kako tvrtka radi. Vijesti o nedavnim zaposlenicima, novim klijentima ili trenutnom portfelju mogu vam reći da li su aktivne i rastu, i vjerojatno će vam trebati vaše usluge.
- Pretraživanje tvrtke: Brzo pretraživanje na Googleu može vam mnogo reći o poslovanju vašeg prospekta. Na primjer, novinski članci koji govore o širenju na nove lokacije ili stjecanju druge tvrtke su znakovi spremnosti na ulaganje u poslovanje.
Ovo istraživanje će vam pomoći da utvrdite je li prospekt kvalificiran i što je posebno važan korak ako kupite vodstvo od treće strane. Također vam može pružiti mogućnosti za otvaranje dijaloga ili početak razgovora o nedavnim događajima i aktivnostima.
Osobna veza
Druga vrsta istraživanja osmišljena je kako bi vam pomogla stvoriti vezu s mogućnošću. Provođenjem čak i kratkog istraživanja o osobi s kojom ćete razgovarati, možete identificirati područja koja su vam zajednička. To može pomoći eliminirati prirodnu barijeru između prodavača i potencijalnih kupaca stvaranjem načina za osobno povezivanje. Na primjer, možda ćete saznati da je prospekt dio iste trgovačke grupe koju ste ili prisustvovali istom fakultetu.
Ljudi žele poslovati s ljudima kojima vjeruju i slično. Nekoliko minuta istraživanja može vam pružiti informacije koje su vam potrebne za istinski napor da se osobno povežete s vašim izgledom, što smanjuje prepreke koje mogu pomoći u pokretanju razgovora.
Nekoliko načina na koje možete istražiti svoju mogućnost uključuju:
- Društveni mediji: Profili na LinkedInu i Facebooku mogu biti posebno vrijedni za pronalaženje informacija o Vašim mogućnostima. Često možete otkriti da imate zajedničke kolege, slične interese ili čak istu obrazovnu pozadinu.
- Osobno pretraživanje: Iako cilj nije biti jezovit, provedba kratkog osobnog pretraživanja također može otkriti nedavna priznanja ili nagrade koje je vaš prospekt osvojio, što je sjajan način za razbijanje leda.
- Biografija tvrtke: Dok je češće u istraživanju mogućnosti iz manje tvrtke, bio tvrtka može pomoći osigurati kontekst o osobi uloge, postignuća i odgovornosti unutar tvrtke.
Najbolji prodavači znaju da nekoliko minuta istraživanja može uštedjeti sate izgubljenog vremena kasnije i također može spriječiti nespretnost pokušaja prisiljavanja razgovora koji ne ide nigdje. Dobra praksa koju treba slijediti je provesti najmanje 15 minuta u istraživanju svake mogućnosti i zapisati pet pitanja koja možete postaviti tijekom konzultacija.
Savjet: Još jedan način povećanja učinkovitosti savjetodavnih prodajnih napora jest osigurati povezivanje s pravom osobom. Usluge kao što je UpLead omogućuju vam da tražite kontakte tvrtke i omogućite vam da sinkronizirate podatke o kontaktu izravno s najpopularnijim alatima za upravljanje odnosima s klijentima (CRM). UpLead cijena počinje na 49 dolara mjesečno za 250 vodi. Posjetite UpLead za više informacija.
Posjetite UpLead
2. Pitajte otvorena pitanja
Nakon što ste završili svoje istraživanje, stekli sastanak i spremni ste se uključiti u dijalog, važno je da svoj razgovor usredotočite na postavljanje pitanja i davanje odgovora. Samo zato što ste obavili istraživanje, nemojte pretpostavljati da znate sve o izazovima prospekta ili kako će odgovoriti na vaša pitanja. Umjesto toga, pažljivo slušajte ono što je njima važno.
Da ili Bez pitanja
Najčešća pitanja su da ili ne. Međutim, to je daleko najmanje učinkovito. Iako dopuštaju mogućnost da odgovore, oni vam ne daju nikakav kontekst u razloge iza odgovora. Osim toga, najveći problem s da ili ne postavlja pitanje je da bi perspektiva mogla reći ne. Međutim, ako ste obavili istraživanje, ne biste smjeli postavljati pitanje da ili ne, na koje ne znate odgovor.
Pitanja za višestruki izbor
Pitanja s višestrukim izborom su bolja jer pomažu usmjeriti razgovor i premjestiti mogućnost odabira jedne od ponuđenih opcija, koja nastavlja pomicati razgovor naprijed. Ipak, oni mogu biti ograničavajući budući da bi izgledi mogli smatrati da moraju odgovoriti na jedan od vaših izbora, iako možda imaju na umu nešto drugo.
Izvor: Fit Small Business
Otvorena pitanja
Najučinkovitiji tipovi pitanja tijekom ovih vrsta razgovora su otvorena pitanja. Otvoreno pitanje zahtijeva od ispitanika da ne daje odgovor, nego da razmjenjuje informacije. Na primjer, umjesto da pitate nekoga: "Da li se vaša tvrtka trenutno suočava s bilo kakvim izazovima?" Mogli biste reći: "Koji su neki od izazova s kojima se vaše poduzeće suočava?"
Otvorena pitanja pružaju otvoren prostor za vaše izglede da vam pruže važne i promišljene informacije, što je i cilj. Na temelju istraživanja koje ste dovršili prije sastanka sa svojim potencijalnim korisnicima, trebali biste imati popis pitanja koja možete koristiti za razumijevanje njihovog poslovanja i njihovih specifičnih potreba.
3. Slušajte i razjasnite
Jednako važno kao i pitanja koja postavljate je ono što ćete učiniti sljedeće. Najbolji prodavači znaju kada treba šutjeti i slušati. Dopustite klijentu da odgovori na pitanje koje ste postavili i oduprite se porivu da im odgovorite. Pusti ih neka pričaju. Cilj vam je naučiti, što se događa samo kada slušate.
Uklonite smetnje
Vaša perspektiva zaslužuje vašu punu pozornost. Ako zovete telefonom, provjerite da nema pozadinske buke koja bi vas odvratila od Vaših očekivanja. Ako se sastajete putem videozapisa, bolje je da se nalazite na mirnoj, privatnoj lokaciji, umjesto u prometnoj kavani. Ako se sastajete osobno, uklonite telefon. Zadnje što vam je potrebno jest da vas ometaju obavijesti ili tekstovi ili telefonski pozivi dok se pokušavate povezati s potencijalnim klijentom i učiniti da se oni osjećaju vrijednim i važnim.
Zapiši bilješke
Dok slušate, često je korisno voditi bilješke. Ova praksa ima više od jedne koristi. Prvo, očigledna korist je da vam pomaže da zapamtite što je osoba rekla. Zapravo, istraživači sugeriraju da vam sam čin pisanja nešto pomaže da ga zapamtite, čak i ako se nikada ne vratite da ga pregledate. Drugo, vođenje bilješki može potaknuti praćenje pitanja kako bi bolje razumjeli. Konačno, dok snimate bilješke, on stvara prostor koji će vaši izgledi ispuniti informacijama koje su vam potrebne.
Pro tip: Mnogi prodavači vole snimati svoje prodajne pozive. Iako ga ne preporučujem kao alternativu uzimanju bilješki, to može biti posebno korisno kasnije kada pokušavate stvoriti prijedlog ili pregledati ono o čemu se raspravljalo. Također je korisno kada drugi članovi tima budu uključeni u proces, ali ne mogu prisustvovati sastanku. Alati kao što je RingCentral olakšavaju postavljanje i snimanje poziva i snimanje bilješki unutar vašeg CRM-a.
Ako tražite VoIP alat koji se integrira s CRM-ovima, RingCentral uključuje bilježenje poziva i automatsku evidenciju poziva te je odličan način za male tvrtke da centraliziraju i upravljaju potrebama za prodajnim pozivima. Planovi počinju od 20 USD mjesečno za do 10 korisnika, a RingCentral nudi 14-dnevno besplatno probno razdoblje. Posjetite RingCentral danas da biste započeli.
Posjetite RingCentral
Vježbajte stratešku tišinu
Tišina je jedan od vaših najmoćnijih alata za prodaju, posebno tijekom konzultacija s klijentima. Koliko god to moglo biti primamljivo prekinuti kada je jasno da vaša perspektiva ima stvarnu potrebu za vašim rješenjem, nemojte. Umjesto toga, uživajte u šutnji. Ljudi prirodno žele popuniti prazninu u razgovoru, i prakticiranjem strateške tišine, često će vaši izgledi ispuniti tu prazninu vrijednim informacijama.
Razjasnite što ste čuli
Kada klijent završi s odgovaranjem na pitanje, provjerite da li ste razumjeli ponavljanjem onoga što su vam rekli kako biste bili sigurni da ste ga točno snimili. To služi kao prilika za pojašnjenje kako ne biste krenuli naprijed s nesporazumima o njihovom poslovanju ili njihovim specifičnim potrebama. Također može potaknuti nove misli u umu vašeg prospekta dok čuju kako ponavljate njihove riječi, što može dovesti do više uvida o tome kako možete pomoći njihovom poslovanju.
4. Pokazati vjerodostojnost
Dokazivanje da imate vjerodostojnost u smislu rješavanja potreba tvrtke od ključne je važnosti za njihovo poslovanje. Ovo je mjesto gdje se možete pozicionirati ne samo kao pouzdan izvor, već kao onaj koji je sposoban i pouzdan kada je riječ o pružanju proizvoda i usluga koje nudite. Jedan od najboljih načina da se pokaže vjerodostojnost jest da se okrene razgovor i omogući vam da vam postavi pitanja.
Na primjer, dok završavate razgovor o njihovim potrebama, možete im reći: "Prije nego što razgovaramo o tome kako mislim da bismo vam mogli pomoći, želim vam dati priliku da postavite sva vaša pitanja." Iako će vjerojatno imati pitanja nakon što postavite rješenje, ovo je dobar trenutak da im date priliku da pitaju bilo koga s kim su došli ili koji su se pojavili na vašem sastanku.
Izradite izjavu o vjerodostojnosti
Čak i ako ne postavljaju specifična pitanja, ovo je vaša prilika da pokažete da ste vjerodostojni pokazujući da razumijete svoje poslovanje i njihove potrebe i da imate iskustva u pružanju rješenja. Želite napraviti izjavu koja uključuje njihove artikulirane potrebe, u kombinaciji s vašim iskustvom u njihovoj industriji kako biste jednostavno demonstrirali vašu vjerodostojnost i stručnost.
“Prema mojim iskustvima, tvrtke poput vaše traže pružatelja usluga koji nudi ne samo najbolju cijenu, već i najpouzdanije vrijeme. Zbog toga smo ponosni što smo profesionalnom organizacijom ABC u posljednjih pet godina imenovani Platinum davateljem usluga. "
Dok razmišljate o ovoj izjavi, imajte na umu da vaši potencijalni klijenti žele znati sljedeće:
- Razumijete li moj posao? Prije nego što se mogu osjećati ugodno s vama kao pouzdanog resursa, vaš prospect želi znati da ste uzeli vremena da razumiju svoje poslovanje i njihove potrebe.
- Jeste li sposobni? Oni žele znati da posjedujete vještine, iskustvo i resurse potrebne za rješavanje njihovih specifičnih potreba s profesionalizmom i pravodobno. Ovo je mjesto gdje su priznanja u industriji, nagrade i certifikati korisne točke.
- Jeste li pouzdani? Ne samo da možete učiniti ono što ste obećali, nego ćete to i učiniti. Vaša perspektiva želi znati da oni mogu računati na vas da isporučite ono što ste obećali i da mogu imati mir u odabiru vas kako bi riješili svoj problem.
Zapamtite, ovo je vaša prilika da pokažete da ste vjerodostojni prije nego što ponudite rješenje. Ne želite da predugo usmjeravate fokus na razgovor, nego naprosto naglasite zašto ste jedinstveno u mogućnosti preporučiti najbolja rješenja, a to je mjesto na kojem se razgovor kreće. Ako bude dobro, to će poslužiti kao prirodni prijelaz na pozicioniranje najboljeg rješenja za njihove potrebe.
5. Postavite najbolja rješenja
Nakon što ste odvojili vrijeme za razumijevanje poslovanja vašeg prospekta i njihovih specifičnih potreba, ovo je vaša prilika da iskoristite uvid koji ste prikupili u posao vašeg prospekta i potrebe koje su artikulirali. Jedna važna stvar koju treba zapamtiti je da ovo nije trenutak za najbolje prodajne rezultate. U stvari, u konzultativne prodaje, trebali biste napustiti prodaju pitch u kući. Barem kao što smo to tradicionalno znali.
Umjesto toga, ovo je mjesto gdje imate razgovor o tome kako možete riješiti bolnu točku koju ste podijelili. U konzultativnoj prodaji, to je kada postanete pouzdani resurs koji dolazi uz mogućnost i pomaže im da ostvare svoje ciljeve. U stvari, jedno od načela koje smo koristili kada sam bila u korporativnoj prodaji bilo je to što bismo trebali odmaknuti i razmotriti što bismo predložili ako nismo imali financijski interes u izboru prospekta, a zatim to preporučimo.
Nemojte prisiljavati podudaranje
Ponekad, pružanje najboljeg rješenja znači biti iskren prema klijentu da ne možete pružiti najbolje rješenje i preporučiti im da razmotre mogućnost izvan ponude proizvoda. Iako se to čini suprotno, vjerodostojnost koju ćete zaraditi time što ćete preporuku često biti isplativa. Dokazali ste da imate na umu najbolja interesovanja klijenta i da ćete biti najpouzdaniji resurs ako se njihove okolnosti promijene.
Koristite izjavu o pozicioniranju
Većinu vremena želite upotrijebiti izjavu o pozicioniranju koja povezuje granicu između njihovih potreba i proizvoda i usluga koje nudite u vezi s njima. Budući da ste stručnjak s povjerenjem, vaša preporuka nosi težinu, a vaš je cilj podijeliti najbolju opciju ili ponekad opcije za rješavanje njihovih okolnosti.
“Na temelju našeg razgovora, čini se da su ukupna vrijednost i pouzdanost dva najvažnija čimbenika u vašem donošenju odluka. Preporučujem Select Line proizvoda jer oni nude pristupačne opcije s značajkama koje tvrtke poput vaše trebaju. Osim toga, naše nagrađivane korisničke usluge pružaju se na svim našim proizvodima, što znači da nikada nećete morati brinuti o tome jeste li pokriveni. "
6. Potražite sporazum
Jednom kada postavite ono u što vjerujete najbolje rješenje, napast je često pokušati zatvoriti dogovor. Umjesto toga, prvo se pokušajte dogovoriti s perspektivom glede onoga što ste podijelili. Postavite pitanja kao što su "kako se to odnosi na pitanja koja ste podijelili sa mnom?" Ili "da li smo pokrili sve što nam je potrebno za rješavanje, ili postoje druge zabrinutosti o kojima bismo trebali razgovarati?" Vaš je cilj saznati jeste li i vi očekivanja su suglasna prije nego što krenu naprijed.
Ovdje uočavate jeste li jasno razumjeli njihove izazove i ponudili rješenje koje odgovara. Neki prodavači tu fazu nazivaju "bliskim suđenjem", ali bolje je usredotočiti se na ono što je važno, slagati se s mogućnošću. Dok je “da” sada dobar znak, “ne” u ovoj fazi se često može riješiti prije nego što postane trajno ako vam je potrebno vrijeme da pitate.
Cilj je dobiti buy-in iz perspektive da ste u potpunosti odgovorili na njihove potrebe i, ako ne, otkriti bilo koja područja u kojima ćete možda trebati kopati malo dublje prije nego pokušate zatvoriti prodaju. To će vam pomoći da prijeđete na zatvaranje dok umanjujete šanse da ste propustili nešto važno.
7. Prevladati prigovore
Dok tražite sporazum, ponekad ćete naići na prigovor. Prodajni prigovor je svaki razlog koji daje mogućnost da imaju neku prepreku zatvaranju prodaje. Ako vam perspektiva kaže da im je potrebno više vremena, ili nisu sigurni u kupnju, to je prigovor. Isto tako, ako izraze zabrinutost oko određivanja cijena ili da moraju uzeti vaš prijedlog nekom drugom, to je prigovor.
Savjet: Mnogi prigovori proizlaze iz nepotpunog kvalificiranja Vaše perspektive na početku procesa. Ako dođete do te faze, a klijent nije spreman za kupnju, to je nešto što ste trebali znati unaprijed. Isto vrijedi i ako u ovom trenutku otkrijete da netko drugi treba biti uključen u proces donošenja odluka. Mogućnost donošenja odluke ne smatra se "kvalificiranom prodajom" i nije dobar kandidat za proces konzultativne prodaje.
Rješavanje prigovora ne mora biti zastrašujuće. Zapravo, najučinkovitiji način za rješavanje prigovora uključuje kruženje natrag i obavljanje onoga što radite cijeli taj proces, postavljanje pitanja, slušanje klijenta i rješavanje položaja.
Konkretno, postupak za prevladavanje prigovora uključuje trenutak da:
- Priznajte: Ponovite ono što razumijete da je prigovor klijenta da bude i potvrdite da oni imaju određenu zabrinutost koju treba riješiti. "Izgleda da razmišljate o nekoliko opcija."
- Pitanje: Postavite pitanje koje vam pomaže da utvrdite uzrok prigovora i ono što je potrebno za napredak. "Dopustite mi da vas pitam, što biste rekli da je najvažniji faktor za vas u donošenju ove odluke?"
- Položaj: Na temelju njihovog odgovora, napravite izjavu o pozicioniranju koja izravno rješava prigovor. "Ako je vrijeme potrebno za obradu najvažnije, većina naših klijenata cijeni da naših pet novih proizvodnih pogona znači da možemo jamčiti dostupnost narudžbi bilo koje veličine svakog dana, što nas čini najbržima u industriji."
- Ček: Postavite otvoreno pitanje da biste utvrdili jeste li adekvatno odgovorili na njihovu zabrinutost. "Kako se to odnosi na vašu zabrinutost zbog preokreta u proizvodnji?"
Često je prigovor rezultat neodlučnosti ili nedostatka povjerenja od strane prospekta. Iako to možda nije vaša krivnja što vaši izgledi nisu sigurni, to je vaš problem. Način na koji se nosite s prigovorima obično je razlika između uspješnog prodavača i osobe koja se bori da zaključi poslove. Osigurati da namjerno radite kroz ovaj proces korak po korak je jedan od najboljih načina da se minimiziraju prigovori i prevladaju kada se pojave.
8. Zatvorite prodaju
Zatvaranje je ono što većina ljudi povezuje s poslom prodavača. Zapravo, često je ono što daje prodavačima loš ugled. Međutim, kada se konsultativna prodaja izvrši ispravno, zatvaranje je logičan zaključak intencionalnog procesa koji kupcu daje upravo ono što oni žele i trebaju. U kontekstu konzultativne prodaje, to uključuje jednostavan proces postavljanja završnog pitanja koje formalizira rješenje koje ste već dogovorili i koje će najbolje zadovoljiti njihove potrebe.
Postoje tri najbolje prakse koje možete upotrijebiti za zatvaranje više poslova s konzultativnom prodajom kako biste bili spremni, pretpostavite da kupac želi kupiti i postaviti pitanje s višestrukim izborom.
Budi spreman
Kad god se bavite prospektom u konzultativnoj prodaji, uvijek biste trebali biti spremni zatvoriti se. To se čini očiglednim, ali prodavači često dolaze do ove točke i nisu pripremljeni kada kupac želi obaviti kupnju. Ako vam je potreban ugovor, uzmite ga. Ako uzmete uplatu unaprijed, koristite čitač mobilnih kartica kao što je Square handy za prihvaćanje kreditnih kartica na licu mjesta. Što god trebate zatvoriti prodaju, provjerite jeste li spremni i imate ga sa sobom.
Pretpostavimo da kupac želi kupiti
Prodavatelji često pristupaju zatvaranju s osjećajem tjeskobe zbog toga hoće li izvršiti prodaju ili ne. Brinu se o tome hoće li njihov kupac kupiti ili ne i ta nesigurnost uzdrma njihovo povjerenje u njihovu stručnost i ono što prodaju. Ako ste do sada obavili svoj posao, sigurno je da je korisnik došao do te točke s istim zaključkom na umu, kupnjom.
Na primjer, kad dođete do blagajne u robnoj kući, ona vas ne pita želite li kupiti stavke koje stavljate na šalter. Ne biste stajali tamo ako to nije bio slučaj. Blagajnik pretpostavlja da ste tu da biste kupili i postupali u skladu s tim. Isto biste trebali učiniti i sa svojim klijentima. Krenite naprijed s povjerenjem da će reći da. Ako je odgovor ne, obavijestit će vas.
Pitajte pitanje s višestrukim izborom
Cilj je postaviti pitanje s višestrukim izborom u kojem je svaki odgovor da. Razmislite o blagajniku. Umjesto da vas pita jeste li spremni za kupnju kada ona završi s Vašom narudžbom, ona pita: "Želite li to platiti čekom ili kreditnom karticom?" jer je ili prodaja.
U vašem slučaju, možete reći svom klijentu “da biste započeli s projektom, moramo uzeti 50% zadržavanja. Želite li se za to pobrinuti s čekom ili kreditnom karticom? ”Pomaže prakticirati ovo završno pitanje kako bi vam ono postalo prirodno i drugo. Ovo će i smanjiti anksioznost koja dolazi s zatvaranjem i povećati vaš kredibilitet s prospect budući da će prepoznati i poštovati vaše povjerenje.
9. Slijedite
Postoje slučajevi u kojima zatvaranje ne uključuje uvijek prodaju, ali uvijek treba imati definitivan poziv na akciju koji uključuje dogovor o sljedećim koracima i za vas i za potencijalnog korisnika. Na primjer, možda ćete se složiti da zakažete demonstraciju proizvoda ili pristanete ponovno se sastati nakon tjedan dana kako biste raspravili prijedlog. Ponekad se oni mogu osjećati kao kašnjenje u procesu, ali cilj bi trebao biti kreiranje akcijskih koraka koji će nastaviti pomicati posao naprijed.
Kao pouzdan stručnjak, vaša je odgovornost imati plan za daljnje aktivnosti. Nije neuobičajeno da tvrtke imaju interne procese i politike koje upravljaju njihovim odlukama o kupnji, a vaš je posao razumjeti ih i ostati na vrhu gdje je posao u njihovom procesu. Zapravo, vi možete biti zagovornik svog klijenta pomažući im da upravljaju procesom osiguravajući materijale, informacije i izjave koje su im potrebne za pomicanje unutarnjeg procesa naprijed.
Jedna od najboljih praksi je odrediti definitivno vrijeme za nastavak suradnje prije završetka sastanka. Ako potencijalni kandidat navede da im je potreban tjedan da završe sljedeći korak, zatražite dopuštenje da se u to vrijeme javite telefonom. To stvara očekivanje da se proces još uvijek kreće naprijed i da ste na raspolaganju kako biste pomogli na bilo koji način koji će im pomoći da upravljaju svojim odgovornostima i postupcima.
Poanta
Savjetodavna prodaja funkcionira jer vas pozicionira kao pouzdani resurs na koji se vaši klijenti mogu osloniti kako bi ponudili najbolja rješenja za njihove specifične potrebe i probleme. Učenje kako prijeći s transakcijskog prodajnog pristupa na savjetodavni prodajni pristup može vam pomoći zatvoriti više poslova i stvoriti vrijedne odnose s klijentima koji traju.
Upravljanje savjetodavnim prodajnim procesom s CRM-om kao što je Pipedrive pomaže vam da ostanete angažirani u svojim projektima dok se kreću kroz proces prodaje. Pipedrive značajke visoko vizualni cjevovod alat uz kontakt i upravljanje transakcijama s planovima počevši od 12,50 dolara mjesečno, po korisniku. Pipedrive nudi 14-dnevnu besplatnu probnu verziju. Posjetite Pipedrive za više informacija.
Posjetite Pipedrive
