Gotovo svako poslovno pregovaranje uključivat će pregovore o cijenama, osobito u većim poslovnim odnosima. Za prodavače, izazov je uvjeriti svoje klijente da njihov proizvod ili usluga vrijedi više od njegove cijene. Ali nisu svi kupci isti, pa smo zaokružili stručne savjete koji će vam pomoći da kupce platite više.
Ovdje su 25 poslovnih pregovora savjete iz pro.
1. Jasno demonstrirajte vrijednost svog proizvoda
Jason Morjaria, osnivač i izvršni direktor, Commusoft
Previše malih tvrtki se boji naplatiti premijske cijene jer misle da ga korisnici neće platiti. Ali ako kupac pristane po vašoj cijeni, to često nije zbog toga što se vaš proizvod ili usluga ne isplati, nego zato što niste dobro obavili prikazivanje vrijednosti koju nudite. Koji problem rješava vaš proizvod? Kako će se vaš kupac osjećati nakon korištenja? Upotrijebite snažnu autorsku autorizaciju, svjedočanstva i druge oblike društvenog dokaza kako biste klijentu zamislili kako će se osjećati sjajno kada vaš proizvod riješi njihov problem i doista razumiju pozitivan utjecaj koji će vaše poslovanje imati na njihov život. Ljudi su sretni platiti više za rješenje o kojem se dobro osjećaju.
2. Uložite više napora u personalizirane odnose visoke osjetljivosti
Rob Braiman, osnivač i izvršni direktor, Cogent Analytics
Kao vlasnik male tvrtke i serijski poduzetnik, uvijek je izazov navesti ljude da plate ono što vjerujete da vaš proizvod ili usluga vrijedi. Osim stvarne konkurentne ulične cijene za vaš proizvod ili uslugu, ljudi na kraju ne kupuju na temelju onoga što je proizvod ili usluga. Kad im se daje izbor, češće nego ne, oni kupuju vrijednost koja je ukorijenjena u transparentnim i pouzdanim odnosima. Unatoč trendu bezličnih e-mailova i internetske interakcije, staromodni personalizirani odnosi na visokoj razini koji na kraju pobjeđuju i mogu prikupiti veće cijene.
Bilo da se radi o svjesnoj realizaciji ili nesvjesnoj racionalizaciji, kvalitetna ljudska interakcija utemeljena na iskrenosti i integritetu je vrijednost koja dodaje proizvode i usluge i osvaja posao.
3. Stvorite osjećaj žurnosti
Kris Lippi, vlasnik i posrednik u prometu nekretninama
Apsolutno najbolji način da se kupac platiti više za kuću je da ih se osjećaju kao da postoji mogućnost da neće dobiti kuću tako da ih znate da postoji više nudi na dom. Kako biste privukli višestruke ponude, trebate odmah stvoriti savršen unos prilikom stavljanja kuće na tržište. To činite postavljanjem doma za prodaju i snimanje sjajnih fotografija i ispravno određivanje cijena ili čak ispod tržišne vrijednosti.
Ovo stvara osjećaj hitnosti da kupac će izgubiti na posao za svoj san doma. Nakon što imate više ponuda, stvorite okruženje za aukcije, u mogućnosti ste dobiti kupce da dostave svoje maksimalne ponude, a vi dobivate najvišu cijenu za vaš dom.
4. Nikad se ne ispričavajte za cijenu
Alexandra Zelenko, marketer i tehnički pisac, DDI razvoj
Nakon što ste se odlučili za svoju cijenu, trebali biste pružiti razumno opravdanje kako bi vaš kupac to prihvatio. Preporučuje se da se usredotočite na vrijednost vaših proizvoda ili usluga, a ne na cijenu. Kupci će pristati platiti više za vrijednost koja ima smisla, tako da biste trebali prodavati značajke i pogodnosti. Nakon što utvrdite vrijednost svojih proizvoda ili usluga, predstavite svoju cijenu s povjerenjem i nikada se ne ispričavajte za svoju cijenu. Ako smatrate da je vaša cijena ispravna, i vaši će se klijenti složiti.
5. Zapamtite da napravite svoj teren sve o svom kupcu
Dan Hale, stručnjak za digitalni marketing i vlasnik web dizajna oblaka
Jedan od najboljih načina na koji korisnici mogu platiti više je osigurati da sve to učinite za njih. Vlasnici tvrtki obično govore o tome što mogu učiniti za klijenta. To je najveći problem. Ključ za veće isplate je izrada vaše poruke tako da im olakšava bol. Napravite sve o tome kako možete poboljšati njihov život uklanjanjem problema. Neka se zaljube u vaše rješenje, iako je dosadno kako se to događa. I nemojte pogriješiti: njima je dosadno.
Primjer bi mogao biti centralno podešavanje klima uređaja. Umjesto da postavite „temeljito podešavanje klima uređaja s 21 točkom“, postavite ga kao „klima uređaj koji se ponovno pokreće kao novi.“ Nitko ne mari za podešavanje klime; oni samo žele onu koja besprijekorno radi. To će vas razdvojiti i omogućiti vam da naplatite više. Samo se pobrini za to.
6. Privucite kupce na svoje proizvode višeg ranga
Jess Perna, vlasnik, Studio Jess Perna
Nemamo pojma što korisnici proračuna imaju na umu kada nazovu. Najprije ćemo pokazati vrhunske proizvode, a zatim ponuditi jeftinije opcije. Zatim, objašnjavamo da što duže trebam crtati ilustraciju za njih, to više košta. Jednostavno se temelji na satnici.Ako ih privlače vrhunske stavke, naći će način da ih plate. Ponekad ćemo odbaciti opciju ili im reći da ćemo odustati od naplate.
7. Ilustrirajte razinu napora za svaku fazu projekta
Terence Channon, direktor, NewLead, LLC
Jedan od načina na koji se potencijalni klijenti mogu uvjeriti da više plaćaju jest uvijek prikazati razinu napora za svaku fazu projekta. Može biti primamljivo da stavimo jedinstvenu cijenu na cijeli prijedlog, ali da se odupremo iskušenju da to učinimo. Razbijte projekt u faze koje prikazuju procijenjeni broj sati i pridruženu stopu naplate. To će vam pomoći ilustrirati razinu potrebnog napora na putu, pokazati klijentu koji ste izradili domaću zadaću u pripremi projektnog plana i vjerojatno rezultirati dodatnim obračunom (obično zato što je lakše podcijeniti razinu napora kao cjeline u odnosu na organizirani u dijelove).
8. Istaknite rješenje koje vaš proizvod pruža svojim klijentima
Justin Zappulla, upravni partner, Janek Performance Group
Da bi kupci mogli platiti više, morate povezati točke između njihovih potreba i načina na koji vaš proizvod ili usluga rješavaju te potrebe ili rješavaju specifične probleme koje imaju. Ako možete pokazati stvarnu, opipljivu vrijednost za klijenta, oni su mnogo spremniji platiti višu cijenu. Ponekad će kupci inzistirati na preuranjenoj raspravi o cijeni, iu tom slučaju trebate usmjeriti razgovor na otkrivanje njihovih problema i bolnih točaka kako biste mogli pokazati kako vaša ponuda oslobađa te bolove. Ako i dalje inzistiraju, onda im pružite raspon, s kvalifikatorom koji ovisi o tome što trebaju riješiti svoje probleme. Zatim vratite fokus na otkrivanje potreba i vrijednost vašeg rješenja.
Ne želite zadržati informacije - čini se da nešto skrivate - ali ne želite ići u špilju i dati cijenu koja možda nije točna. Preciznije, zaostajanje u cijenama cijena oduzima ono što je zaista važno: izgradnja povjerenja i obraćanje pozornosti na sinergiju između potreba kupaca i rješenja prodavača.
9. Preporučite na temelju onoga što vaši klijenti žele
Greta Schulz, vlasnik tvrtke Schulz Business SELLutions
Ljudi će platiti više ako je to njihova “ideja”. To znači postavljati dovoljno dobrih pitanja za razumijevanje ne samo onoga što im je potrebno, nego i za što im je potrebno, što sada rade? Kako to funkcionira i ako nemaju nešto bolje, brže itd., Kakav je učinak toga? Važno je postaviti pitanja koja im pomažu da razgovaraju o tome kako i zašto. Moje veliko pitanje od 25.000 dolara je odgovor na bilo koji od ovih: recite mi više o tome. To im omogućuje da više razgovaraju o svojim problemima i mi ih razumijemo. Tada možemo preporučiti na temelju onoga što "žele", a ne na temelju onoga što "prodajemo".
10. Iznenadite svoje kupce neočekivanom vrijednošću vašeg proizvoda
Nicole Littmann, osnivačica i izvršna direktorica, Aurelian Coaching
Kada vrhunske cijene svojih proizvoda ili usluga, ključ je overdeliver na vrijednosti, kao što su velike bonuse na svoje proizvode i vrhunsku kvalitetu na svim svojim uslugama. U osnovi, bilo koji način na koji možete iznenaditi i oduševiti pomoći će kupcima da plate više. Moglo bi se osjećati kao da je više posla naprijed, ali povratak može biti fenomenalan, čineći vrlo dobar ROI na vašim naporima. Pro tip: neka ti rani usvojitelji vaših premium paketa budu vaš neformalni savjetodavni odbor. Pitajte ih koje bi druge vrijednosti izvan svijeta željeli vidjeti - a zatim ih isporučite i gledajte kako se kupci slažu kako bi platili više.
11. Razmislite o strategiji „Uzmi ili ostavi“
Bob House, predsjednik, BizBuySell.com
Iako je to jedan od najvažnijih alata za prodavače za prodaju po vlasniku (FSBO), pregovaranje je područje koje najčešće ispušta loptu. Sveobuhvatno načelo uspješnog pregovaranja je pregovarati s pozicije snage. To je ponekad lakše reći nego učiniti, ali na današnjem poslovnom tržištu postoji mnogo načina na koje se prodavači mogu povoljno i točno pozicionirati prije nego što pregovarački proces bude u tijeku.
Vlasnici FSBO-a moraju zapamtiti da će se pregovori razvijati, a ako mu pristupite otvorenom strategijom umjesto da je “uzmete ili ostavite filozofiji”, naposljetku ćete biti puno bolji i proizvesti snažniji posao.
12. Koristite ključne riječi koje motiviraju ljude na kupnju
Kevin Vandivier, fotograf i mentor, Scenipic.com
Otkrio sam da postoje ključne riječi koje su ljudi motivirani. Riječ koju koristim kad god se želim odvojiti od svoje konkurencije je "svježa". Nekako, nekako, uvijek to radim. Radila je kao najbolja mamac. Zatim sam stavio kukicu s riječju "besplatno". Uvijek završavam pregovore s nečim što mogu besplatno ponuditi. Svatko traži nešto svježe i voli slobodno dizanje.
13. Postanite popularni stručnjak za industriju
Felicia Slattery, stručnjakinja za komunikaciju i autor najbolje prodaje, FeliciaSlattery.com
Dobivanje kupaca da plaćaju više zapravo se događa prije nego što oni ikada dođu kupiti proizvod ili se raspitaju o usluzi. Radi se o pozicioniranju kao najkvalificiranije osobe za taj posao i kao najznačajnije u vašem području. Ljudi bi očekivali da će platiti više za obrok od poznatog kuhara koji ima televizijsku emisiju, na primjer, nego što bi to mogli ako nisu čuli za mjesto ili kuhara. Postanite slavna osoba u svojoj niši ili poslu tako što ćete pisati, snimati videozapise i pojavljivati se u medijima i na pozornicama, a zatim gledati kako ljudi počinju automatski pretpostavljati da vaš proizvod ili uslugu vrijedi platiti premiju.
14. Istaknite kako vaš proizvod ističe svoje konkurente
April Davis, predsjednik i provodadžija, Luxury Matchmaking
Najvažnija stvar u pregovorima o cijenama je da klijentima jasno stavite do znanja zašto je vaša usluga bolja od bilo koje slične usluge, pa stoga i košta više. Ako možete jasno objasniti klijentu zašto vaša usluga košta više i zašto je bolja od ostalih usluga, oni će biti spremni platiti više. Ističući razloge zašto je vaša tvrtka jedinstvena i koja će najbolje odgovarati, klijent će se osjećati ugodnije s cijenom. Imati određeni "wow faktor" stvara uzbuđenje i želi kupiti. S LUMA-om smo u mogućnosti iskoristiti našu ekskluzivnost. Ne može se svatko pridružiti kao klijent - oni moraju biti odobreni nakon razgovora s provodadžijom kako bi bili sigurni da im zapravo možemo pomoći.
Ova prodajna taktika omogućuje našim klijentima da se pridruže više, jer se neće svi moći pridružiti.
15. Napravite bijes na licitiranje i pustite da kupci podignu cijenu
John P. Powell, glavni direktor za razvoj, Help-U-Sell nekretnine
Na tržištu prodavatelja nije neuobičajeno da kuća brzo dobije dvije ili tri ponude, ovisno o rasponu cijena. U mnogim dijelovima zemlje postoji samo oko četiri mjeseca inventara, au drugima je samo dva mjeseca kada je normalna količina zaliha šest mjeseci.
Dvije velike taktike:
- Recimo da je vaša kuća vredna 250.000 USD. Navedite kuću na 235.000 dolara umjesto da stvorite bijes na nadmetanje i dopustite kupcima da se igraju jedni protiv drugih. To vas stavlja na mjesto vozača.
- Druga mogućnost je stvoriti anticipacija i znatiželja za svoj unos tako da ga nagovijestite na MLS-u oko tjedan dana unaprijed. Napravite unos koji kaže "uskoro" za tjedan dana, a zatim ugostite veliku otvorenu kuću i stvorit ćete tonu prometa i dovesti s još jednim mogućim bijesom nadmetanja.
16. Pregovaranje o cijeni
Uwe Dreissigacker, osnivač i izvršni direktor, InvoiceBerry.com
Informacije su vaše najbolje oružje kada je u pitanju pregovaranje o cijeni. Prije nego što se nešto dogodi, shvatite što kupujete i što zapravo vrijedi. Pogledajte konkurente, vidite što oni naplaćuju i koji su povezani proizvodni troškovi. Ulazak s tim znanjem omogućit će vam da se odbranite od svake nerazumne ponude.
Tijekom pregovaračkog procesa učinite sve što možete da biste suprotstavljenu stranu najprije nazvali. Dobro je imati opće razumijevanje onoga što mogu očekivati i njihova predložena cijena mogla bi biti niža od onoga što ste u početku smatrali ponudom.
Preporučljivo je biti prijateljski tijekom pregovora. Postoji izreka: „Ako ponovno planirate poslovati s nekim, nemojte biti prejaki u pregovorima. Ako hoćete maziti kožu, nemojte je držati kao kućnu mačku. ”- Marvin Levin.
17. Znati kada treba otići od prodaje
Jedna stvar koju treba imati na umu kod pregovaranja za cijenu je da, kao prodavatelj, morate imati unaprijed određenu točku u svakoj transakciji. Prema autoru članka, ne razmatranje mogućnosti odlaska od pregovora može olakšati predavanje zahtjevima kupca da bi se dogovorio. Zbog toga je postavljanje očekivanja da ćete morati otići bez zatvaranja posla važno kupcima da vide vašu predanost proizvodu ili usluzi. o ovoj temi iz ovog članka.
18. Istražite klijente svojih konkurenata
Jedan od razloga za oklijevanje kupca da pristane na vašu dogovorenu cijenu jest da vaši konkurenti imaju opciju na njihovoj glavi. Poznavajući vaš konkurentski proizvod i njihove kupce, možete se pripremiti s informacijama koje mogu ukloniti oklijevanje iz vaše potencijalne prodaje i donijeti odgovarajuće odluke o određivanju cijena. Pokažite kako je vaš proizvod ili usluga bolja od onoga što drugi nude, i bit će mnogo lakše dobiti kupce da pristanu na višu cijenu.
19. Smreka svoje imovine
Kao prodavatelj, vaš je cilj uvjeriti kupce da vrijednost vašeg proizvoda ili usluge vrijedi više od njezine navedene cijene. Ovo je važna točka za vlasnike kuća koji žele dobiti više za svoju imovinu. Saznajte kako napraviti svoj dom privlačnim za kupce.
20. Pripremite odgovore za prigovore o prodaji prije vremena
Nije neobično čuti kako kupci kažu da je proizvod ili usluga preskupa, ali neki prodavači su još uvijek nepripremljeni i nemaju dobro osmišljen odgovor na ovaj prigovor. Postoji više načina za rješavanje ovog problema, a poznavanje kojega radi za vas će značiti razliku između zatvorenog posla i otkazane transakcije. Pročitajte ovaj članak kako biste saznali kako.
21. Budite upoznati sa strategijama pregovaranja s kupcima
Kupci također zapošljavaju pregovaračke strategije koje su se razvijale tijekom vremena. Posao prodavatelja je da identificira ove strategije i da se pripremi svojim pristupom kako bi uvjerio kupce da dobivaju više vrijednosti od onoga za što plaćaju. Što činite kada kupac ušuti ili postane težak? Pogledajte ovaj članak da biste saznali kako.
22. Budite spremni sa svojom taktikom pregovaranja
Pametan agent za nekretnine neće suziti pregovore na jedno pitanje. To je nešto što bi vlasnici kuća trebali zapamtiti jer je ključna točka zapošljavanja agenta pomoć u stvaranju win-win situacije za svog klijenta. No, nisu svi agenti za nekretnine isti, a možda ćete propustiti dobru ponudu ako vaš broker nije spreman. Ovdje su četiri glavne pregovaračke taktike koje većina agenata za nekretnine ne zna.
23. Predstavite i opravdajte svoju cijenu
Jednostavno rečeno, ako niste spremni opravdati cijenu proizvoda ili usluge potencijalnim klijentima, ne biste trebali uopće prodavati. Budite sigurni da ste pripremljeni s podacima na koje ćete naglasiti vrijednost vašeg proizvoda ili usluge. Jednom kada ste saznali o proizvodu napamet, trebali biste biti u mogućnosti jednostavno prilagoditi prezentaciju kako bi odgovarala osobnosti vašeg klijenta. saznati.
24. Naučite pisati učinkovito pismo o pregovaranju o cijeni
Formalno pismo čini impresivan način pregovaranja o cijenama. To također znači da ste profesionalac s vjerodostojnošću koja odražava kvalitetu vašeg proizvoda, kao i integritet Vaših cijena. Međutim, neki prodavači koji su osobno uistinu ne prevedu uvijek na papiru. Ovaj članak daje korak-po-korak vodič o tome kako napisati učinkovito pismo za pregovore o cijeni.
25. Budite prvi koji će navesti cijenu
Kellogg fakultet je napravio opsežno istraživanje o tome zašto bi trebali biti prvi koji će navesti cijenu tijekom pregovora o cijeni. Ne samo da ne postoje podaci koji podupiru da je prva strana otvorena prva dobra strategija, ali rezultati istraživanja Kellogg fakulteta pokazali su da postoje značajne prednosti za izradu prve ponude. Pročitaj sve o tome .
Preko vas
Nitko ne želi biti uhvaćen u pregovarački zastoj koji troši sve vrijeme i trud. Razmislite o ovim savjetima stručnjaka sljedeći put kada se nađete u jednom kako biste osigurali uspješnu transakciju koja stvara situaciju koja donosi dobit za obje strane.
Želite li dodati više na naš popis savjeta za pregovore o cijeni? Podijelite ga s nama u komentarima.
