Sa karijerom za obuku nekretnina koja se proteže gotovo 40 godina, Mike Ferry je jedan od najuglednijih trenera u današnjoj industriji. Mike Ferry skripte, njegovi najčešće korišteni i oponašani alati za obuku su najbolji u poslu. No, kako bi ih natjerali da rade, morate gledati vještog prodavača da ih koristi. Tada se žarulja nastavlja za većinu novih agenata.
Da bi te skripte stavili u praksu, trebat će vam tragovi - mnogo njih. BoldLeads je jedno od najcjenjenijih mjesta za kupnju ekskluzivnih nekretnina i osigurava da samo jedan agent dobiva vode iz jednog područja. BoldLeads također nudi videozapise za vježbanje i tjedne webinere koji će vam pomoći učinkovitije njegovati i zatvarati voditelje. Kliknite ovdje da biste zatražili svoj poštanski broj.
Posjetite BoldLeads
Naš omiljeni Mike Ferry Skripte s video Primjeri
Skripta 1. Obrađeni prigovori na nekretnine
Od svih Mike Ferry Scripts online, mislim da je najvažnije 40 prigovora na nekretnine. Svaki bi novi agent trebao zapamtiti ovaj doslovni zaključak kako bi vidio trenutni napredak u prodaji. Evo zašto;
Pitching je kao i svaka druga vještina. Možete raditi na tome i postati bolji, ali neki ljudi će prirodno biti bolji od drugih. Iz bilo kojeg razloga, oni jednostavno bolje razumiju društvenu dinamiku i mogu premjestiti razgovor gdje god žele. ALI kada jednom dovedu do logičnog dijela procesa donošenja odluka, (koji može doći mnogo prije nego što ste očekivali), čak i najsofisticiranija osoba će se probiti na prvi prigovor.
"Moj prijatelj je broker", "Želim da smanjite svoju naknadu", ili "Ja ću zaraditi više novca na vlastitu prodaju", sve su to vrlo česte zamjerke koje će vas zaustaviti na putu ako ne znate kako se s njima nositi. Iako imaju smisla nakon što ih pročitaju, nisu nužno zdrav razum, osim ako ste dobro upoznati u procesu prodaje. Preskoči ovu skriptu na svoj rizik.
Primjer videozapisa
Da biste vidjeli koliko je bitno prevladavanje prigovora, provjerite u 14-minutnom razgovoru u realnom vremenu s Bostonskim realorom Dericom Lipskim sa stvarnim isteklim olovom.
Skripta 2. Istekla skripta oglasa (preko telefona)
Mike Ferry's istekla skripta je jedan od najboljih vani. Boston realtor Deric Lipski ima nevjerojatan stvarni primjer slijetanja sastanak s ovom skriptom. U ovom živom hladnom pozivu s pravim isteklim olovom, možete gledati iz prve ruke kako je sposobnost rješavanja prigovora najvažnija vještina koju možete savladati da biste postali veliki hladni pozivatelj.
Primjer videozapisa
Ovaj videozapis prikazuje kako dobiti istekle ponude:
Skripta 3. Prezentacija "Jedna minuta"
Karl Krentzel ima prilično nevjerojatan vodič kroz vodič za Mike Ferryjevu One Minute Listing prezentaciju. Ako već niste pročitali skriptu, kliknite ovdje da biste je preuzeli prije gledanja Karlova videozapisa u nastavku.
Razlog zbog kojeg mi se toliko sviđa je to što on nudi veliki kontekst iza nekog jezika koji se koristi u skripti, kao i objašnjavanja zašto radi. Za neke ljude, ovo je ključno za učinkovito korištenje Mike Ferry Scripta. Provjerite sami da vidite što mislim.
Primjer videozapisa
Pogledajte videozapis u nastavku za primjer jedne minute prikazivanja popisa.
Skripta 4. Kvalificirani kupci za dom i motivaciju
Najvažniji dio rada s kupcima je da budete sigurni da će biti vrijedno vašeg vremena. To je poznato kao pretkvalifikacija i jedna je od najvažnijih vještina koje možete naučiti u nekretninama. Mikeov vodič o tome jedan je od najboljih na internetu. Pogledajte ovdje.
Primjer videozapisa
Da biste vidjeli ovu vještinu u akciji, provjerite izvrsnu igru uloga Vennyja Sauceda u 21. stoljeću:
Skripta 5. Najčešći prigovori kupaca
Dok se prva skripta usredotočuje na prigovore prodavatelja, ovaj se fokusira na prigovore kupaca. Zatvaranje kupaca može biti izazov, ali je vrlo unosno ako se radi ispravno. Da biste to učinili, morate biti u stanju dobro podnijeti prigovore.
Ova skripta pokriva 14 najčešćih prigovora kupaca na koje ćete vjerojatno naići i kako ih riješiti. Pogledajte ovdje.
Primjer videozapisa
Mikeov videozapis u nastavku objašnjava neke od finih točaka rada s kupcima:
Skripta 6. Samo prodan scenarij
“Ništa ne uspijeva kao uspjeh” je kliše za razlog. Ljudi žele ono što drugi ljudi žele. Nema boljeg načina prodaje nego pružanja primjera nedavnog uspjeha. To je razlog zašto je upravo prodano istraživanje toliko moćno. Ova skripta nije iznimka.
Primjer videozapisa
Da biste vidjeli izvrstan primjer ove skripte u akciji, pogledajte poziv uživo uživo Simon Lemay. Nije dobio sastanak, ali pazi kako brzo gradi odnos sa svojim tragom i koliko dobro kontrolira razgovor:
Skripta
Umjesto da sjede i čekaju druge agente da ih dovedu do kupaca, veliki agenti agresivno traže kupce za svojim novim oglasima. Logika ovdje je jednostavna. Oni žele izbjeći podjelu svojih povjerenstava s drugim agentom.
Kao i uvijek, Mike Ferry skripte ovdje mogu biti od velike pomoći. Provjerite njegovu skriptu koja je upravo na popisu,
Primjer videozapisa
Pogledajte kako Deric koristi skriptu na pozivima uživo:
Skripta 8. Predstavljanje CMA-a
Dok se gotovo sve druge skripte koje smo ovdje objavili usredotočuju na ulazak u vrata, skripta za prezentaciju CMA (usporedna analiza tržišta) govori vam kako zatvoriti posao. Pogledajte ovdje.
Primjer videozapisa
U nastavku pogledajte sjajnu live-ulogu u predstavljanju CMA-e da biste vidjeli ovu skriptu u akciji:
Skripta 9. FSBO Script
FSBO vodi su neke od najtoplijih tragova koje možete očekivati, tako da ovladavanje FSBO skriptom može značiti veliku čekić u provizijama. Kao i uvijek, Mike Ferry Scripts ste pokrili. Mikeov FSBO scenarij je vrhunski i pokriva sve baze koje su vam potrebne da biste dogovorili sastanak.
Primjer videozapisa
Ako želite vidjeti kreativno modificiranu Mike Ferry FSBO skriptu u akciji, provjerite Ricka Coltona iz Colton Lindsay Realtya koji ga koristi uživo na FSBO vodi ispod. Opet, obratite pozornost na to kako glatko postupa s prigovorima, a zatim se vratite i radite na pamćenju scenarija 40 Real Estate Objections! Spomenuo sam koliko je to važno, zar ne?
Skripta 10. Snažno zatvaranje za FSBO
Ova skripta pokriva pet "zatvara" kako bi uvjerila FSBO-e da zakažu sastanak s vama. Jedno od najboljih je pitati o zakazivanju sastanka kao da je već planirano.
Primjer videozapisa
Evo Paul Campanaro koji koristi ovu tehniku na live FSBO vodi:
4 savjeta za korištenje Mike Ferry skripte za zatvaranje više ponude
Sada kada ste pročitali neke od najboljih Mike Ferry skripti i gledali neke u akciji, morate se usredotočiti na to da ih učinite dovoljno učinkovitim za zatvaranje više poslova.
1. Zapamtite ih
Mnogi novi agenti odbacuju ideju da zvuče robotski ili ukočeno recitirajući zapamćeni scenarij. Ovo je smiješan strah. Evo zašto. Nakon godinu dana u industriji primijetio sam da koristim iste fraze, uglavnom u istom redoslijedu, iznova i iznova kad sam se sastajao s klijentima. Mogao sam zapamtiti skriptu rano i spasiti se godinu dana pokušaja i pogrešaka. Mike Ferry poučava Realtors gotovo 40 godina. Skripte su napisane na način na koji su iz nekog razloga.
2. Praksa, praksa, praksa
Buddy Rich je bio jedan od najvećih bubnjara koji su ikad živjeli. Možda mislite da je bio prirodni talent ili rođen s velikim ušima. Vrlo je dobro mogao biti, ali Buddy Rich je učinio nešto što 99% ostalih bubnjara nije. Svakoga dana je vježbao satima. Zaključao bi se u šupi od jutra do večeri i ne bi učinio ništa osim vježbanja rudimenta bubnjeva. Do današnjeg dana glazbenici intenzivno zovu "drvljenje" u čast Buddyja Richa. Ako je najveći bubnjar na svijetu trebao toliko prakse da bi postao velik, što mislite zašto možete savladati hladno pozivanje u tjedan dana?
U redu, ne kažemo da se trebate zatvoriti u drvenu šupu s telefonom da biste prakticirali hladno pozivanje, ali hrana za poneti ovdje bi trebala biti očigledna. Što više vježbate, to ćete bolje dobiti. Ako se ne bavite vježbom, nikada nećete biti bolje. To je tako jednostavno.
Jeste li spremni za početak? Ako jeste, evo kako učinkovito prakticirati hladno pozivanje.
Napravite raspored vježbi hladnog poziva
Ako planirate koristiti hladno pozivanje za generiranje potencijalnih kupaca, potrebno je svaki dan izdvojiti određeno vrijeme za vježbanje skripti. 10-20 minuta dnevno to treba učiniti. Top agenti koji hladno poziv za vodi (većina njih) provesti nekoliko sati dnevno na telefon. Morate izgraditi izdržljivost.
Uloga Reproducirajte svoje skripte s suradnikom ili prijateljem
Najbolja praksa koju možete učiniti je igra uloga s prijateljem ili još bolje, drugim agentom koji poznaje neke od prigovora koje bi kupci ili prodavači mogli baciti na vas. Učenje kroz rad je mnogo lakše nego napamet pamćenje. Hej, jesam li spomenuo da je skripta 40 prigovora doista važna?
Snimite svoje vježbe
Jeste li dovoljno naglasili svoj glas? Koliko ste sigurni? Je li to pobijanje djelotvorno ili previše agresivno zvučalo? Budući da je nevjerojatno teško objektivno kritikovati vaše hladne pozive dok igrate ulogu ili na telefonu, snimanje sebe može biti velika pomoć. Možda ćete se iznenaditi kad otkrijete da je ono što ste mislili da je učinkovito zvučalo ravno, ili obrnuto kada slušate sebe. Možete se lako snimiti na pametnom telefonu ili računalu.
3. Get On The Phone!
Ovaj svibanj zvuk očigledan, ali postoji malo smisla u pamćenje Mike Ferry Skripte ako nikada ne dobijete na telefon i isprobati ih na live vodi! Da, bit ćete nervozni, da, vaši prvi pozivi će zvučati kruto i prisilno. Da, ljudi će vam spustiti slušalicu. Ne, izgledi da odmah postavite sastanke nisu visoki. ALI nikada ne možete dobiti sjajno u nečemu, a da ne počnete loše ili osrednje. Gurni kroz bol, i postat ćeš bolje. Nastavite pritiskati i postat ćete sjajni.
4. Razmislite o radu s trenerom za nekretnine
Dok treniranje može biti prilično skupo, nudi odličan način da fino podesite svoje poslovanje i usredotočite se na poboljšanje. Ako želite saznati više o pronalaženju pravog trenera, pogledajte naš detaljni vodič o trenerima nekretnina.
Mike Ferry organizaciju preporučujemo jer nude izvrsnu obuku i posluju već 40 godina. Ipak, ovo je vrlo osobna odluka, zato nemojte samo uzimati našu riječ za to. Raspitajte se po uredu da biste vidjeli tko vam se preporučuju agenti.
3 Savjeti za prevladavanje straha od hladnog poziva
U redu. Bojite se podići telefon. Znamo. Hladno pozivanje je zastrašujuće za gotovo sve nove agente. To je rekao, jeste li ikada prestali misliti zašto je hladno pozivanje sada zastrašujuće za vas? Zapravo je vrlo jednostavno.
1. Znanje je povjerenje, neznanje je strah
Razmislite o hladnom pozivu kao što je veliki test u školi. Ako niste dobro učili, morat ćete pogoditi odgovore na većinu pitanja. Za većinu nas, odgovor straha bio bi savršeno prirodan u ovoj situaciji. Nitko vas ne bi krivio što ste se bojali neuspjeha testa.
Sada zamislite test gdje ste studirali tjednima. Proveli ste sate radeći ispite s prijateljima, proučavali ste flashcards svaku večer prije spavanja, a 90% ste sigurni da ćete znati odgovor na svako pitanje. Umjesto odgovora na strah, većina ljudi bi se osjećala vrlo samouvjereno ušavši u učionicu kako bi polagala test.
Kada dođe do toga, to je jedini razlog zbog kojeg je hladno pozivanje sada zastrašujuće za vas. Bojite se jer mislite da ne znate prave odgovore na pitanja koja će vam neizbježno donijeti. Pogodi što? U pravu si. Ne znate odgovore i to je glavni razlog zbog kojeg ste uplašeni. Da ste znali odgovore, bili biste sigurniji. Zbog toga su pamćenje skripti i igranje uloga jedini način za prevladavanje straha.
2. Usredotočite se na svoj cilj
Ponekad čak i najiskusniji hladni pozivi mogu se prigušiti pozivom. Ako se nađete u takvoj situaciji, pažljivo se podsjetite da ih ne morate zatvarati telefonom.Sve što trebate učiniti je dobiti sastanak da biste vidjeli kuću. To je to.
3. Fail, Fail Again, Fail Better
Ne znam kako ublažiti udarac ovdje … Spustit ćeš se u hladnom pozivu. Puno. Čak i najbolji prodavači na svijetu ne uspijevaju daleko, daleko češće nego što uspiju. Jedina razlika je u tome što su mnogo češće od drugih ljudi. Tada su naučili iz svojih neuspjeha i nastavili dalje. Nema drugog načina za uspjeh.
6 savjeta ne zvuči kao prodavač automobila
Znam. Ne želite zvučati kao prodavač jer ljudi izjednačavaju prodavače s nepoštenjem i nervozom. Uvijek sam smatrao da je ovaj prigovor pomalo čudan. Uostalom, posrednici u prometu nekretninama SU prodavači! Ono što većina ljudi vjerojatno misli kada kažu da je to da ne žele zvučati kao BAD prodavač.
Za više savjeta o tome kako koristiti skripte i ne zvuči kao loš prodavač, pogledajte odličan videozapis Bill Crespa u nastavku. Evo šest ključnih preuzimanja iz videozapisa:
1. Ostanite pozitivni
Pokušajte ne previše kritizirati svoje vodstvo preko telefona. Nitko ne voli razgovarati. Ako trebate ispraviti osobu s kojom razgovarate, najprije se slažite s njima. "Mogu razumjeti zašto tako mislite … Ja bih to učinio i na vašem položaju."
2. Poslušajte što potencijalni klijent ima za reći
U prodaji, slušanje je daleko korisnija vještina od razgovora. Može zvučati kontra-intuitivno, ali zapamtite da je vaša uloga ovdje učinkovito riješiti problem za vaše vodstvo, a ne prodati im nešto.
3. Ne pokušavajte ih zatvoriti preko telefona
Sve što trebate učiniti je zakazati sastanak. Nitko vas neće angažirati preko telefona, tako da nema smisla pokušavati zatvoriti posao tijekom hladnog poziva. Uostalom, većina prodavača je daleko uvjerljivija osobno.
4. Nemojte previše govoriti o sebi
Vaše razmišljanje mora biti o rješavanju problema potencijalnog klijenta, a ne o tome koliko ste veliki. Spremite to za CMA prezentaciju.
5. Ne pokušavajte uvijek kontrolirati razgovor
Kako biste nekoga osvojili, ne možete ih prošetati i gurati u kut. Gotovo nitko neće pozitivno odgovoriti na vas ako to učinite. Umjesto toga, nježno vodite razgovor i dopustite da se gradi prirodno.
6. Koristite takeaway tehnike prodaje
Prodaja za poneti jest umijeće upotrebe "obrnute psihologije" kako biste izgradili znatiželju u vašem vodstvu. Na primjer, "Nisam baš siguran da se vaša kuća kvalificira za moj program od 21 koraka", možda će vaš osjećaj biti izostavljen i učiniti ih znatiželjnima zašto se njihova kuća ne može kvalificirati.
Ako želite saznati više o hladnom pozivu. Pogledajte naš popis od 25 savjeta profesionalaca ovdje.
Bottom Line na Mike Ferry Skripte
Hladni pozivi FSBO i istekli oglasi su odličan način za generiranje potencijala i izoštravanje prodajnih vještina. Ako želite biti odlični u hladnom pozivu, morate upamtiti i prakticirati ove skripte dok ne budu druga priroda.
Ne zaboravite provjeriti BoldLeads koji nudi ekskluzivne kupce i kupce koji će vam pomoći zaključati vaš lokalni poštanski broj ili područje i blokirati konkurenciju. Kliknite ovdje da biste potraživali ponude za svoje područje.
Posjetite BoldLeads
