Nema ničeg energičnijeg od dobrog natjecanja između vašeg prodajnog tima; Vaši zaposlenici se suzdržavaju, s poštovanjem se natječu da biste dobili najviše prodaje; sve dok uče nove vještine i dijele svoje strategije.
Možda zvuči kao fantazija, ali to je istina. Natječaj za prodaju može učiniti čuda motivirati vaš cijeli tim, uključujući nove i slabije prodajne ljude - ali samo kada se pravilno postavi. Bez odgovarajućih pravila, ciljeva i nagrada, vaše natjecanje može ne uspjeti usaditi trajna poboljšanja, ili još gore, podjele između najuspješnijih i najnepovoljnijih članova.
U ovom vodiču raspravljamo o stvarnim dokazanim idejama o natječaju za prodaju koje dolaze izravno od vlasnika malih tvrtki. CRM kao što je Freshsales može se koristiti za praćenje napretka vašeg tima na tom putu. Freshsales omogućuje vašim zaposlenicima održavanje prodajne linije i omogućuje vam izradu prilagođenih izvješća za pregled svih njihovih prodajnih aktivnosti. Kliknite ovdje da biste pokrenuli besplatnu probnu verziju programa Freshsales.
Posjetite Freshsales
Top pogreške u prodaji natjecanja koje treba izbjegavati
Natjecanja u prodaji najbolje rade kada ih motiviraju svi zaposlenika (posebno onih koji su novi i nedovoljno uspješni) i usađuju trajna poboljšanja. Natječaj za prodaju koji samo nagrađuje najbolje prodavače čini malo kako bi pomogao cijelom timu.
Evo uobičajenih pogrešaka u natjecanju u prodaji koje treba izbjeći prilikom postavljanja natječaja:
- Vaše natjecanje samo motivira vrhunske prodavače i ne uspijeva doći do vašeg tima u cjelini.
- Ne uspijeva zadržati interes vaših zaposlenika nakon prvih nekoliko dana.
- Poboljšanja u izvedbi ne traju jednom kada se natjecanje završi.
- Stvara konkurentno okruženje koje boli suradnju i duh zaposlenika.
- Rezultati su dosadni i dugotrajni za praćenje.
Sada ćemo, kao što ćemo objasniti, sve te probleme izbjeći pronalaženjem pravih ideja o natječaju za prodaju koje će odgovarati vašim konkretnim ciljevima.
5 najboljih ideja za natječaj za prodaju
Zatim ćemo podijeliti pet najboljih ideja o natječaju za prodaju, uključujući stvarne priče i rezultate od vlasnika malih tvrtki:
× Dobijte 5 Motivacijskih prodajnih natječajnih ideja! (Uključujući stvarne priče i rezultate vlasnika malih tvrtki) Ova adresa e-pošte je nevažeća. × Nabavite 5 ideja za motivacijski prodajni natječaj!1. Natječaj za prodaju na temelju ciljeva
Prvo i najvažnije, svaki natječaj za prodaju treba cilj. Što se nadate poboljšati među svojim prodajnim timom?
Iako je najjednostavniji pristup natjecanje za ukupni prihod od prodaje, to je specifičniji cilj više novih klijenata , ili više prihoda za XX proizvod - često je učinkovitiji. To može donijeti više sudjelovanja i više dugoročno poboljšanje među vašim prodajnim timom. Barem, to je ono što je Heather Simmons pronašla kada je vodila natječaj za svoje dvoje muškaraca i franšizu kamiona u Madisonu, Wisconsin:
"Kao tvrtka koja se kreće, nudimo kutije i usluge pakiranja." Objasnio je Simmons. "Nakon što smo iskoristili prodajna natjecanja usmjerena na poboljšanje naših rezultata u prodaji ove usluge, vidjeli smo udio naše prodaje u ovom području dvostruko." Još bolje, objasnila je, "od tada su ostali na toj razini."
Zašto radi
Postavljanjem određenog područja fokusa (kutije i usluge pakiranja), Simmons je potaknuo svoj tim da se suoči s novom temom - koju su možda zanemarili ili jednostavno nije razmatrala prije. Kao rezultat toga, njezin je tim razvio strategije za poboljšanje pakiranja i njihove usluge premještanja, a te su vještine ostale s njima dugo nakon završetka natjecanja.
Usporedite to s općim natječajem za prihode u kojem se prodavači natječu za najveću prodaju: iako je moguće da će neki naučiti nove strategije, drugi će jednostavno raditi više sati kako bi povećali svoj broj. Kada se natjecanje završi, vratit će se svojoj uobičajenoj rutini i prodaja će se izjednačiti.
Često se radi o objektivnom natječaju za prodaju traži prodavači razvijaju nove vještine jer izlaze iz svoje zone udobnosti i suočavaju se s nepoznatom temom. Stoga, ciljana prodajna natjecanja imaju više dugoročnih i trajnih rezultata.
Kako ga pratiti
Izvješće o prodaji po proizvodima generirano u Freshsalesu
Ako vaš prodajni tim koristi CRM sustav kao što je Freshsales za upravljanje mogućnostima, trebali biste moći generirati izvješće koje prikazuje prihod prema proizvodu ili kategoriji proizvoda. Svoje proizvode možete spremiti u CRM i pretvoriti vašu podatkovnu tablicu u grafičko izvješće za više vizualne privlačnosti.
2. Milestone natječaj za prodaju
Drugo je važno pitanje koga pokušavate motivirati , Dok bi većina upravitelja prodaje odgovorila svatko , mnogi natječaji prodaje zapravo ne rade na ovaj način. Vrlo često, nekoliko vrhunskih prodavača brzo napreduje, a ostatak vaših zaposlenika izgubit će interes jer pada predaleko.
Rješenje ovog problema je pokretanje prekretničkog natječaja za prodaju: jedan gdje Svatko tko dostigne XX prodaju u mjesecu dobiva nagradu.
Zašto radi
Iako vaši prodavači možda ne guraju agresivno kao tradicionalni natječaj za prodaju, natjecanje u prodaji je izvrsno za motiviranje cijelom timu (ili barem značajniji dio). Ne samo da je više ljudi nagrađeno i stoga motivirano za napredovanje, ali ako dopustite neko natjecanje u duhu Jacksonova Yankee Swap natjecanja, sigurno ćete vidjeti trajno uzbuđenje.
Kako ga pratiti
Prihodi od prodaje po mjesecima generirani u Freshsalesu
CRM kao što je Freshsales može biti od velike pomoći ako se vaš prodajni natječaj temelji na određenom iznosu prihoda tijekom određenog vremenskog okvira. S programom Freshsales možete prilagoditi izvješća za svakog člana vašeg prodajnog tima kako bi uključili prihod koji su generirani tijekom razdoblja.
3. Natječaj za prodaju „Napor na izvrsnosti“
Drugi način da se vaša natjecanja uključe je da se usredotočite na napor umjesto dobitaka i prihoda. Dan McGraw, osnivač i predsjednik Uprave Fuelzee, pokušao je ovu strategiju kada je počeo nagrađivati svoje prodajne djelatnike svaki put izgubio posao.
"Svaki put kad netko dobije" ne ", mi smo ga pratili u našem sustavu, a osoba s najviše" nema "svaki tjedan primila poklon-karticu od 100 dolara", objasnio je. - Ovo može zvučati ludo, ali dobivate puno ne kada radite prodaju. Što više ne dobivate, to ste bliže dobivanju da. Nagrada za dobivanje da je daleko veća od 100 $, tako da još uvijek želiš stići tamo. To je gotovo udvostručilo naše odlazne pozive i motiviralo cijeli tim. "
Zašto radi
Kada nagradite za trud, novi i iskusni prodavači podjednako se potiču na sudjelovanje. Mnogi će ići na "dodatnu milju" kako bi povećali broj poziva, bez obzira da li to znači ostati kasno, raditi ručak ili smanjiti vrijeme između poziva.
Također pomaže prodavačima početnika da zadrže svoje raspoloženje jer, u McGrawovom natjecanju, bilo koji ishod s klijentom je pozitivan. "Da" može značiti deblju proviziju, ali "ne" još uvijek stavlja pregled na ploču i pokazuje da pokušavaju zatvoriti posao.
Kako ga pratiti
Broj ostvarenih ponuda u odnosu na ponude Izgubljeno izvješće generirano u Freshsalesu
Ako vaši zaposlenici prate svoje tragove u CRM-u, jednostavno generirajte izvješće o broju izgubljenih ili odgođenih poslova. Većina CRM sustava, uključujući Freshsales, može prikazati dobitak / gubitak svakog prodavača, što je njihov postotak ostvarenih poslova u odnosu na izgubljene. Daljnje bušenje možete prikazati točan broj ostvarenih poslova i izgubljenih poslova te ih objaviti na nadzornoj ploči ili ih izvesti.
4. Natječaj za prodaju gubitnika
Još jedan način da zadrži sve angažirane tijekom prodaje natječaj je zaboraviti o pobjednika ukupno. Bryan Clayton iz GreenPal-a vodio je mjesečni prodajni natječaj u kojem su se njegovi zaposlenici natjecali nemaju najmanje nove prijave dobavljača.
Gubitnik je svaki tjedan morao baciti 20 dolara u božićni fond tvrtke.
"Ove smo godine došli do prilično velikog lonca pa je nepotrebno reći da smo imali najbolju božićnu zabavu do ove godine", objasnio je Bryan. "Bili biste zapanjeni koliko je zabavno ovo svakodnevno brusiti jer se natjecamo za pobjedu i na kraju svi dobivaju."
Zašto radi
Premda bi "kažnjavanje" gubitnika bilo neodgovarajuće u većini scenarija, fond Božićnih zabava čini ga bezbrižnim i zabavnim. Također, budući da se Bryan usredotočio na određeni cilj (nove prijave dobavljača), a ne na opće prihode od prodaje, to ne znači nužno da se izdvoji neuspješni prodajni agenti.
Kako ga pratiti
Iako ovisi o tome što konkretno pratite, većina CRM-ova bi trebala moći prijaviti te podatke bez previše problema. Koristeći Freshsales, možete koristiti njihove ugrađene izvještaje kao što je trend prodaje u posljednjih 90 dana ili brzinu prodaje, ili možete prilagoditi vlastiti za prodaju određenog proizvoda, dobitak / gubitak i još mnogo toga.
5. Dnevni natječaj za prodaju
Kada dizajnirate svoje prodajno natjecanje, morat ćete pažljivo razmisliti koliko dugo će se natjecanje izvoditi , i koliko često ćete ažurirati rezultat .
Većina prodajnih natječaja traje mjesec dana, budući da prodavačima daje dovoljno vremena da se prilagode i rade prema svom cilju. Mjesečni natječaji na suprotnoj strani opasnosti odlaze. Prodavač može zaboraviti ili izgubiti interes ako je bodovanje toliko daleko.
Zašto radi
Kao što Simmons objašnjava, "ovo pomaže održati natjecanje svježim i kovanim u iščekivanju … Kada imate utrku na vratu i vratu do kraja tjedna, uzbudljivo je za cijeli prodajni tim da nastavi gledati tko može izaći na vrh. ”
Nadalje, neizvjesnost je da onaj tko prodaje najbolje u mjesecu ne mora nužno pobijediti u igri. Čak i prodavači s nižim rezultatima mogu upasti na uzbuđenje povlačenjem dobrih dana i / ili “kvarenja” rezultata s iznenađujućom pobjedom na kraju.
Kako ga pratiti
Odredite rok za svaki dan - recimo u 16:30 - s prodajom nakon tog prebrojavanja do sljedećeg dana. Kada dostignete vrijeme, okupite svoj tim i zamolite sve da podijele svoje dnevne ukupne iznose. Još jednom, CRM, kao što je Freshsales, bit će vaš prijatelj koji će potvrditi rezultate.
Donja linija
Posljednje, ali ne i najmanje važno, kada je riječ o odabiru vaše nagrade, uvijek je bolje ponuditi dar od gotovine. Istraživanje je uvijek iznova pokazivalo da je gotovina loš motivator. Poklon koji je još manji u vrijednosti često će donijeti više uzbuđenja i ohrabrenja. Gadget možete razmotriti kao iPad ili VR set, poklon karticu ili čak otmjenu olovku.
![Kako izraditi plan prodaje u 7 koraka [+ besplatni predložak]](https://img.zpbusiness.com/img/how-to-sales/how-to-create-a-sales-plan-in-7-steps-free-template.jpg "Kako izraditi plan prodaje u 7 koraka [+ besplatni predložak]")
